銷售庫存的困局與出路(doc16)

大幹快上、轟轟烈烈的銷售旺季一結束，大部分企業都是忙著大張旗鼓地論功行賞、或開會總結，也是一片欣欣向榮的景象。但喧囂過後，一個噩夢總是縈繞在許多營銷經理和經銷商的心頭揮之不去：又有大量產品未實現銷售，積壓在各自的倉庫中形成不良庫存，如不及時處理，輕者影響下一銷售年度銷售；重者，導致渠道動搖瓦解和破壞市場基礎，怎麼辦！
　　在需求變化無常、節奏不斷加快和持續價格戰的市場競爭中，庫存管理無疑是始終懸於任何企業頭上的一把“達摩克利斯”之劍：庫存積壓意味著資金占用、存儲調撥費用、跌價損失以及用來降價促銷庫存的費用等增加；庫存不足則可能存在斷貨的風險，這意味著銷售機會的喪失，甚至企業市場競爭地位的逐漸削弱。
　　現代庫存管理不單是每個產銷環節的庫存優化與管理問題，而是要實現整個供應鏈的庫存最優化，這就是供應鏈管理的重要內容之一。大體而言，企業產品供應鏈中的庫存存在著正常庫存和不良庫存。所謂正常庫存，是指滿足產品從生產者向消費者順利轉移這一過程中，不出現任何一個環節庫存積壓的各個環節最低庫存總和，產品轉移的中間環節愈多，則整個企業價值鏈中的庫存愈大。換句話說，正常庫存是各個環節不發生斷貨情況所需要的最低庫存水平——安全庫存。庫存周轉越快，所需要的安全庫存水平越低，這是零庫存管理的思想。超過了安全庫存水平要求的庫存，即形成了不良庫存，通常人們也用庫存過量、產品積壓來描述這種狀況。許多企業在實踐著各種各樣的庫存管理技術和方法，如安全庫存、零庫存管理、供應鏈管理、ERP等等，以改善各環節庫存管理，提高運行效率。
　　有意思的是，在企業18新利网址多少 中，無論是正常庫存還是不良庫存，都是羅列在資產負債表中資產項目的存貨科目中，作為流動資產進行管理。但我們認為：在當今的競爭條件下，庫存不一定都是資產，尤其不良庫存其實是一種負債：
　　1、 是對股東（或所有者）投資回報的負債，在上市公司等於減少了股價贏餘比率，而且最終將影響到股票價格的下跌。
　　2、 不良庫存的持有成本是企業的一種或有負債。就最低層次而言，倉儲不良庫存需要支付場租成本。就最高層次而言，消化處理這些不良庫存，則可能出現處理收益遠遠小於處理它們所花費的費用。因此，很多國有企業寧願庫存爛在倉庫裏，也不肯折價變現，一方麵可以避免國有資產流失的嫌疑，另一方麵變現費用遠遠高於變現收益。
　　3、 不良庫存是對企業利益關係者的一種負債。大量不良庫存的存在將導致企業經營危機甚至破產，造成員工的收入下降或者失業，企業所在社區的經濟不景氣或者惡化，債權人應收帳款的貶值或者死帳。

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