銷售管理實戰訓練 （doc16）

默克MERCK銷售管理實戰訓練--揮杆過後的回想
開始揮杆嘍：
第一洞：如何麵對「內行」的客戶？
������舊觀念：急於表達產品優點盼當下決定取得訂單。
������新觀念：需不卑不亢、願聞其詳，對產品使用的經驗並適時的稱讚他對產品的內行使用程度。
第二洞：如何麵對「果決明快」的客戶？
������舊觀念：無法在其談話過程中，適時很快抓點。
������新觀念：簡明扼要的表達自己的意見，講求時效與實效。過濾可行方案，提出各種利弊分析作參考，給予抉擇的權利。
第三洞：如何麵對「謹慎小心」的客戶？
������舊觀念：常因其謹慎小心，需提供很多的左證資料，而顯得不耐煩。
������新觀念：凡事要事先準備，要有係統及事實根據且合乎邏輯。鼓勵他

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