絕對精彩的營銷案例集錦(doc 61頁)

生產、經銷萬寶路香煙的菲力普，莫裏斯公司在1970年買下了位於密爾瓦基的美勒啤酒公司，並運用新利体育取现 銷的技巧，使美勒公司在5年後上升為啤酒行業市場占有率的第二名。
原來的美勒公司是一個生產導向的企業，全美啤酒行業中排名第七，市場占有率為4％，業績平平。到1983年菲力普莫裏斯經營下的美勒公司在全美啤酒市場的占有率已達21％，僅次於第一位的布什公司（市場占有率為34％），但已將第三、第四公司遠遠拋在後頭，人們認為美勒公司創造了一個奇跡。
美勒公司所以能創造奇跡，在於莫力普莫裏斯公司引入了該公司曾使萬寶路香煙取得成功的銷售技巧，那就是市場細分策略。它由研究消費者的需求和欲望開始，將市場進行細分後，找到機會最好的細分市場，針對這一細分市場作大量廣告進行促銷。美勒公司的實踐也使啤酒同行業糾正了一個概念上的錯誤，即過去一直認為啤酒市場是同質市場，隻要推出一種產品及一種包裝，消費者就得到了滿足。
美勒公司並入菲力普公司的第一步行動，是將原有的唯一的產品“高生”牌重新定位，美其名為“啤酒中的香檳”，吸引了許多不常飲用啤酒的婦女及高收入者。
在調查中還發現，占30%的狂飲者大約消耗啤酒銷量的80%，於是，它在針對狂飲者的廣告中展示了石油鑽井並成功後兩個狂飲的鏡頭，還有年輕人在沙灘上衝浪後，開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個“精力充沛的形象”、廣告中強調“有空就喝美勒 ”，從而成功地占據了啤酒豪飲者的市場達十年之久。

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