保健品營銷的十大要素（doc14）

1、 價 格： 價格是所有營銷組合中最靈活的因素之一，毫無疑問，當產品出來之後，定價是老板或高級營銷人員所麵臨的第一大問題。目前，中國的保健品的定價不能完全遵循其他行業的常用的定價原理。 本文所涉及的價格問題主要分為產品的終端零售價和省、地市級供貨價。產品定價的方法由很多，如成本定價法、盈虧平衡定價法、價值定價法和競爭定價法、市場撇脂定價法和市場滲透定價法等。保健品企業更多地使用了成本定價法，和保健品業獨有的老板定價法，即以為老百姓像他本人一樣有錢的定價方法，一般是高價。 總經銷商的供貨價格製定，在“誰來投入廣告”的前提下取決於渠道策略。如果由總經銷商負責廣告的投入，則省、地市級供貨價為終端零售價倒扣五零至六零。如果總經銷商不負責廣告的投入，則省、地市級供貨價為終端零售價倒扣二零至三零。 我們認為，如果可能的話，最好是由總經銷商全麵負責廣告的投入，當然這就要求一定的資金實力、營銷策劃能力和媒介企劃能力。國內這些年做得好的產品基本上都如此。比如哈慈五行針、腦白金、太太口服液以及哈藥三、哈藥六的產品等。在其他行業中大企業大品牌也大都如此。生產商自己不做銷售，而轉由其他公司做總經銷商的話，可采用成本定價法，一般來說零售價格是製造成本的八到十倍，供給總經銷商的價格應在一到二折左右。 我們通過幾百例的研究發現，70元是一個奇特的標誌線，標誌著價格與銷售額的某種因果關係。年銷售額達到10 億元以上的產品無一不是在這個標誌線以下，如三株口服液、紅桃K、腦白金。即使年銷售額達不到10億元，幾年的累計銷售額也達到了10億元，如彙仁腎寶、排素養顏和萬基與金日的產品等。 70元以下的產品一定是依據成本定價法，且製造成本一定在是10元以下。 近幾年的依據老板定價法的產品，名氣都蠻大，價格在200--300元左右，但差不多都是虧的，如美生肥克、V26減肥沙淇、海王金樽、曲美以及最近剛剛推出的朵而減之。 不久前由某著名富豪屬下企業推出的一個補腦產品定價在1960元，分析其配方後發現其成本也就在50元以內，但他給省級經銷商的價格就在十倍以上。這樣的價格恐怕隻能使富豪更加富裕而已，因為他的招商是非常成功的，據聞有5000萬之巨，風險已轉到經銷商那裏了。 不久前，北京一位廠家找到我們，讓我們幫他進行策劃，一個與昂立和三株同樣成分的潤腸通便的一小瓶產品，訴求為“腸常清，人長壽”。分明是針對老年人的定位，但其價格卻設定為97元（昂立是兩小瓶90多元）。
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