恒安集團銷售分銷係統培訓教程(ppt 42頁)

恒安集團銷售分銷係統培訓教程目錄：
1、客戶管理辦法與流程
2、價格管理辦法與流程
3、銷售計劃與預算

恒安集團銷售分銷係統培訓教程內容提要：
客戶管理辦法·總則
作為快速消費品生產商的恒安集團，我們主要麵對的是分銷機構與零售商。
為規範公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結合公司及市場實際情況的基礎上製訂本管理辦法。
客戶是指產品在從公司向消費者分銷過程中，取得產品所有權或者幫助所有權轉移以及將產品向消費者展售的企業或個人，也就是渠道中的各個環點。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業產品的團體購買者。
客戶分類方法：
我們對的客戶分類方式與標準實行三級方式，即渠道＋客戶運營方式＋ABC分類標準
渠道與客戶運營方式分類
傳統渠道：一級分銷商、二級批發商、傳統型小店。
現代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。
商務渠道：商務客戶
直銷渠道：直銷客戶
ABC分類標準：
現代渠道，按照公司與客戶的戰略發展關係進行分類
A類客戶為戰略發展型客戶，
B類客戶為重要發展型客戶，
C類客戶為一般發展型客戶。
傳統渠道，按照客戶的銷售貢獻與發展潛力進行分類
A類客戶為年銷售額大於等於120萬的客戶集合，
B類客戶為年銷售額界於60－120萬之間（包括60萬）的客戶集合，
C類客戶為年銷售額不超過60萬的客戶集合。
由年銷售額除以12可以得到月平均銷售額。

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