人員銷售管理之直複營銷理念(doc 32頁)

人員銷售管理之直複營銷理念目錄:
第一節:人員銷售
第二節:銷售隊伍的管理
第三節:直複營銷

人員銷售管理之直複營銷理念內容簡介:
人員銷售是企業派銷售人員直接同目標市場的顧客建立聯係，傳遞信息，促進商品和服務銷售的活動。這裏所指的銷售人員包括：銷售員、市場代表、商店售貨員以及其他直接同消費者接觸的銷售人員。人員銷售是整合營銷傳播的組成部分之一，是企業重要的促銷手段。人員銷售是企業所有促銷手段中唯一利用人員所進行的促銷活動，因此它具有同其他促銷手段所不同的顯著特點。
銷售人員能根據時間、場合、環境及顧客心理隨時調整銷售手法，有的放矢地開展銷售，提高銷售效果。銷售人員在一定的利益機製驅動之下，相互間會展開競爭，從而能促使銷售實績不斷上升。人員銷售的這些特點決定了其在顧客評估、決策、采取購買行為的階段以及促使顧客對企業和產品建立長期信心方麵能發揮最有效的作用。但是由於人員銷售接觸的顧客麵畢竟很窄，所以運用人員銷售作為促銷手段比利用其他促銷手段的平均費用水平要高得多。
人員銷售的功能一般認為人員銷售的基本功能就是盡力使具有購買能力的顧客接受和購買企業的產品。但是成功的銷售人員卻往往致力於創造性的工作。他們不僅同現有的顧客保持關係並接受訂貨，而且不斷尋求和發掘潛在的市場；他們不僅以一個普通銷售員的身份同顧客打交道，而且力圖使自己成為企業信息譽和品質的象征；他們不僅著眼於目前交易的成功，而且努力同顧額建立長期關係，培養和發展企業的“主顧圈”。因此，從創造性銷售工作的要求來看，人員銷售應具備以下一些基本功能。

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