銷售與管理談判培訓教程(doc 30頁)

銷售與管理談判培訓教程內容提要：
銷售其實就是做兩件事：賣產品、管客戶。為了做好這兩件事咱們現代中國人動足了腦筋想足了辦法，二十年下來經驗確實積累了不少，然而總覺得依靠老祖宗遺傳的直覺太簡單；依靠老外的辦法太複雜！
現代銷售修煉和管理明確告訴大家：我們必須完善製度和流程，因為它們就是競爭力。我們按照這個原則去做了，但是彼此間的收獲差距太大：有的企業迅速成長；有的企業停滯不前；有的企業反而逐漸衰弱。原因何在？！
因為任何的銷售修煉和管理辦法都需要人落實到別人的身上，也就是說它們必須經得起人本（執行者和被執行者）以及人際（執行環境）的考驗和配合。那麼人們在銷售過程中到底有哪些基本活動呢？我們必須找出這些基本活動，否則任何的銷售謀略和修煉都是瞎貓逮耗子——靠運氣！
溝通、談判、服務——就是人們的銷售活動乃至所有人際活動的基本交往方式。銷售與管理通過成功把握這三種活動，實現了“把貨變成更多錢”的終極目標！
在銷售活動中，溝通的作用是讓售賣雙方相互認知認可，也就是雙方之間表情達意。溝通通常在新客戶交往的初期、新產品上市的初期、發生新變化的初期。售買雙方一旦達成某種聯係，溝通活動隨之迅速減弱，談判將主導接下去的交往活動，因為售賣雙方已經麵臨利益分配的問題。
銷售談判，售賣雙方進行利益分配的人際交往活動。這將是長期的活動，隻要有售賣雙方，必然存在利益分配問題，更何況競爭導致了複雜的售賣多方現象。銷售談判的目的是使買方接受銷售方的利益分配方案，通過談判謀略和修煉轉移買方對價格、品質、服務等容易引起銷售方成本增加的利益的關注，實現厚利多銷的企業終極目標。
銷售服務活動是利益分配各方為了融洽彼此關係而進行的既得利益再分配。它具有一體兩麵性，一方麵是是否付出；另一方麵是如何付出才會公平。銷售管理活動在這個時候開始登台亮相，它解決的核心問題是“銷售合作的各方如何繼續投入才顯得公平？”實質是：得到利益的各方如何公平地將利益再分配！所以，銷售管理也非常一種談判，唯一不同的是：銷售管理是關於銷售合作過程中。供需雙方為了共同利益最大化而進行的投入產出公平性談判！
顯然，把握談判才可以把握利益分配及再分配的主導權！所以銷售人員不可一日不知談判！不可一日不學習談判！更不可一日不進行談判！
..............................