大客戶采購管理的因素(doc 56頁)

大客戶采購管理的因素目錄:
第1講:促使客戶采購的因素
第2講:大客戶分析
第3講:挖掘需求與介紹宣傳
第4講:建立互信和超越期望
第5講:客戶采購的六大步驟
第6講:針對采購流程的六步銷售法
第7講:對銷售類型的分析
第8講:八種武器(上)........

大客戶采購管理的因素內容簡介:
以客戶為導向，就是實行全方位覆蓋客戶購買要素的營銷策略。客戶有什麼樣的需求，銷售人員就提供什麼樣的產品，對於生產商來講，就是“以銷定產”。在銷售過程中，一定要堅持以客戶為導向的銷售策略。在安排銷售的時候，更要看到做什麼可以讓客戶的四個要素都得到滿足，這就體現出銷售的四種力量。
客戶采購的第一要素是了解，那麼做什麼可以讓消費者來了解產品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產品、自己的公司以及相應的服務，即針對客戶的第一個要素，銷售人員要仔細介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量：介紹和宣傳。
在銷售產品之後，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯係，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望。客戶滿意不滿意來自於一個期望值，如果產品沒有達到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。針對客戶采購的四個要素，有銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關係、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。

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