企業客戶心理分析過程(ppt 36頁)

企業客戶心理分析過程內容簡介:
客戶分類的依據不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據客戶的性格、職業、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。由於人的能力、氣質和性格的不同，消費者呈現出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對於第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見麵機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全麵了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議隻有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是難以成功的。對於這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急於成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然後根據問題作出說明，並拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產生購買欲望後，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。必要時,要主動地幫對方作決定.比如說：“好!那現在我拿定購書給你簽吧!或好吧，現在我帶你去交款吧！”此類購房者喜歡自我誇張，虛榮心很強，總在別人麵前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經理很熟，我如何如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。

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