家電企業銷售渠道的管理領域(doc 31頁)

家電企業銷售渠道的管理領域目錄:
第一章 家電流通渠道領域的行業現狀
第二章 新興渠道為主導的一級市場銷售渠道管理
第三章 傳統渠道為主導的二、三級市場銷售渠道管理

家電企業銷售渠道的管理領域內容簡介:
大家電連鎖以自己規模化經營的優勢形成了新的商業布局。他們首先是利用規模采購的價格優勢在三流商業地段創建了最初的品牌與最基本的店麵數量；當連鎖零售商形成一定的資本和品牌積累後，它將目標轉向商業旺區狙擊老百貨店，以此來擴大經營規模並顯現出明顯的競爭優勢；接下來，連鎖零售商以中小零售商為目標開始了加盟連鎖，規模的進一步擴大使采購的價格優勢明顯拉開。說的直接一點，家電連鎖商之所以製勝，其法寶就是通過直接從廠家大批量采購，從而取得比較低的進貨價，再以較低的零售價銷售給顧客，從而贏得市場。這一時期是大家電連鎖發展最快的階段，國美、蘇寧、永樂基本上是從這個階段快速成長起來的。
這些新興大家電連鎖的出現，已經被各家電生產廠商所接受，或者說，各家電廠商不得不接受大家電連鎖成長壯大這一事實。
其實在剛開始的時候，很多家電廠商都把這些大家電連鎖銷售渠道視作“異端”，認為這種模式攪亂了其價格體係和其傳統的各地經銷商代理機製。直到1996年下半年，以長虹為首的國內家電製造企業的全麵崛起，使得家電行業的產銷量劇增，家電行業的競爭進一步激化。國美等大家店連鎖抓住這個機會，經過慎重考慮和精心論證，他們決定以承諾銷量向廠家表示合作誠意。例如當時國美與包括長虹、海爾、海信、TCL、康佳等多家生產廠商達成協議，各廠家給國美優惠政策和優惠價格，而國美則承擔經銷責任，保證相當大的銷量。這樣，由於與廠家直接交易，國美的商品價格比其他商家便宜了很多，反映到市場上，就是國美店內的家電產品售價普遍便宜了幾十元甚至幾百元。如此大的價格優勢使得國美的家電賣得多、賣得快。如此一來，形成良性循環，更多的家電廠家開始願意與國美合作。

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