銷售人員的培訓課件(doc 52頁)

銷售人員的培訓課件內容簡介:
有些銷售人員往往總是擔心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心裏進行討價還價，最終導致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。結果原本可以達成交易的機會就在等待中白白地失去了。從另一方麵來說，如果客戶主動提出交易，那麼銷售員在交易中就會處於劣勢。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那麼， 銷售員與客戶的談判就隻好在客戶提出的方案上進行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。...
銷售員被拒絕的七種情況
?被客戶拒絕的7種情況
身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費勁唇舌、不停地介紹自家產品的優點及好處，顧客還是對你搖頭說不；當你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要。”麵對此類令人沮喪的回應，你有時候甚至會覺得仿佛受到了詛咒，一個被拒絕的詛咒。
在你的銷售中，被拒絕每天都會發生，看看吧！下麵的七種情況是不是讓你頭痛了？
1．“對不起，我沒空。”
“請問您是李經理嗎？我是聯想電腦公司的推銷員，我們公司是做電腦……”，“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”
2．“我需要考慮一下。”
“材料我們是看過了。但是這件事情關係重大，我們還得再考慮考慮。”
3．“老實說，我們的預算已經花光了！”
“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向……而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感……我們作為Polo轎車的專業經銷商，在這個品牌的研發方麵已經有多年的經驗了，您購買後可以享受到良好的服務”
“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這麼高啊。”
4．“我想再多比較兩家供貨商。”
“經理，您好！我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什麼原因導致您有這樣的看法呢？”
“同類的產品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”
5．“我想買，但價錢太貴了。”
“李經理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產品您應該是比較滿意的。”
“產品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮。”
6．“我對現在的手裏的產品很滿意。”
“您好，我是王牌的DVD的推銷員。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，並且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……”
“哦，我們已經有了，我對現在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新。”
7．“我需要總部批準”
“您好！我是上次去您那裏的那個電腦推銷員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什麼時候能給您送貨？”
“知道知道，你們的產品真的很好。可是，我沒有權力動用公司的資產，我需要總部的批準。”
假如你是一個銷售員，相信還有無數種被拒絕的情況發生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人麵對著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業；有些人則在遭到拒絕後逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。
銷售員，你為什麼會被拒絕？（1）
?錯位的“心理障礙”之牆
你為什麼會被拒絕？因為你認為自己會失敗！
阻止銷售員與客戶最終達成協議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。
許多銷售員在即將與客戶就要達成協議時，反而對於達成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔心會失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不能主動地提出與客戶達成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達成協議之前的這段關鍵時期，銷售員往往是在消極被動地等待。而這段時期是每次達成成交的關鍵時期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關客戶。因此，不能及時、主動地提出交易，隻是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機。
好的銷售員會了解這段時期的重要性，在這段時間裏，他不會僅僅是消極地等待，他會與客戶中所有的關鍵人物保持密切的聯係，向他們表示自己希望達成交易的願望，以及達成交易後能給雙方帶來的實實在在的效益。
有些銷售人員往往總是擔心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心裏進行討價還價，最終導致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。結果原本可以達成交易的機會就在等待中白白地失去了。從另一方麵來說，如果客戶主動提出交易，那麼銷售員在交易中就會處於劣勢。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那麼， 銷售員與客戶的談判就隻好在客戶提出的方案上進行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。
要成為一名成功的銷售員，必須克服達成協議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：
1。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺
這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達成協議的時機還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態來勇於麵對眼前被拒絕的現實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。
2。擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶
這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產品。
3。主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的
這是另外一種錯位的心理。銷售員要正確地看待自己和客戶之間的關係。銷售員向客戶銷售自己的產品，獲得了金錢；但客戶從銷售員那裏獲得了產品和售後服務能給客戶帶來的許多實實在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關係。
4。如果被拒絕，會失去領導的重視，不如拖延
有的銷售員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領導的重視。但是銷售員應真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠得不到訂單。
5。競爭對手的產品更適合於客戶
銷售員的這種心理同樣也反映了銷售員對自己的產品缺乏應有的信心。同時，銷售員的這種心理也往往容易導致一些借口：即使交易最終沒有達成，那也是產品本身的錯，而不是銷售員的工作失誤。這樣的心理實際上恰好反映了銷售員不負責任的工作態度。
6。我們的產品並不完美，客戶日後發現了怎麼辦

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