家電企業區域的經銷商管理模式(ppt 41頁)

家電企業區域的經銷商管理模式目錄:
一:區域多家經銷商製
二:區域總經銷商模式
三:直銷模式

家電企業區域的經銷商管理模式內容簡介:
所謂區域多家經銷商製，就是指生產企業在一定的市場範圍內選擇多家批發企業代理分銷自己的產品。由於是多家批發商同時經銷，因此每個經銷商在價格上不可能進行控製，隻能靠拓展自己的銷售網絡，在產品配送、終端促銷、精心做市場等方麵加倍努力來提高銷售量。這對於廠家來說有利於鋪貨率的提高、銷售網絡的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。多家批發商之間的競爭往往容易導致為了提高各自的銷售量（衝量〕而壓價傾銷，從而導致市場價格混亂、區域內竄貨等現象，最終使許多經銷商無利可圖，挫傷其積極性，降低經銷商與廠家的親合力以及對品牌的忠誠度。
區域多家經銷商製中，為了能夠從根本上規範經銷商的行為，培育好渠道網絡係統，穩定市場，最終提升銷量，廠家與經銷商之間可以走一條新的合作模式，采取區域內的多個經銷商共同參股、重構銷售分公司的做法。如格力在一些區域正在采用這種新型合作方式。具體做法是：把區域的銷售分公司改造成由生產企業控股，當地數個一級批發商和一級市場大零售商共同參股的獨立銷售法人公司。這樣形成廠家與經銷商利益的共同體，共擔風險，有利於維護市場穩定，控製市場零售價格和解決區域內竄貨問題，同時作為經銷商也願意主推該廠家品牌。

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