分銷渠道管理的基本概念(doc 34頁)

分銷渠道管理的基本概念內容簡介:
分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處於渠道起點和終點的生產者與消費者。在商品經濟條件下，產品必須通過交換，發生價值形式的運動，使產品從一個所有者轉移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同時 ，伴隨著商流，還有產品實體的空間移動，稱之為物流。商流與物流相結合，使產品從生產者到達消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑。
分銷渠道策略：為了使產品迅捷地轉移到消費者手中，企業應選擇最佳的銷售渠道，並適時對其進行調整與更新，以適應市場變化。銷售渠道策略包括：a開拓和滲透策略，即新建渠道時，企業通過自築營銷點或招引中間商來開拓渠道,若所向往的渠道已被對手控製,則可進行渠道滲透，一步步擠占對手的渠道；b鞏固策略，即為防止對手滲透進來,采用自動連鎖、工商連營、特許經營等方式來鞏固現有渠道；c擴展策略，有: 密集性擴展，即從量上擴大銷售點；專營性壟斷，即提高某一專業市場的占有率,加強對其控製；和綜合性擴展，即綜合以上兩個。
分銷渠道管理是指對分銷渠道成員進行協調和控製的的過程。包括三方麵的內容：首先是選擇渠道成員，即在渠道設計完成後，具體選擇哪些中間商作為自己的渠道成員；二是如何激勵中間商並處理好與他們之間的關係，同時還要協調好中間商之間的關係；三是對渠道成員的工作進行評估，並進行調整。
分銷渠道設計是分銷渠道決策的重要內容，包括選擇最佳的渠道模式、確定每一層次所需中間商的數目，中間商的類型以及確定渠道成員的的權利與責任。分銷渠道設計的基本過程是確定渠道設計目標；評估渠道的寬度和深度、中間商的類型；影響渠道選擇的因素；確定渠道成員的任務；選擇具體的渠道組合模式。
直接渠道：指生產者直接把商品出售給最終消費者的分銷渠道。基本模式為：生產者——————消費者。直接渠道減少了中間環節，節約了流通費用；而且產銷直接見麵，生產者能夠及時地了解消費者的市場需求變化，有利於企業及時調整產品結構，作出相應的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通訊、電子手段銷售。
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