如何管理好你的客戶(chm)

如何管理好你的客戶內容簡介:
東阿阿膠公司對客戶地位的認識有獨到的體驗。該企業過去片麵僵化地理解"客戶是上帝"，造成強調客戶利益多，責任、製約少，其結果"上帝給企業製造了麻煩"。實踐讓東阿阿膠公司認識到，廠家與經銷商是承擔相應利益、責任和義務的利益共同體。1999年，該企業按新標準和過去的經營資料對客戶重新篩選後，將客戶由605家減少至200餘家，製定了衝貨防範措施、新開戶標準、規定現款交易數額及批次、並把客戶回款的時間及數額都與客戶的利益緊密聯係，嚴格規定，把銷售任務由業務員轉移到客戶的身上。客戶沒有?quot;上帝的感覺"，但留下來的客戶說，這種對客戶表麵的限止其實為客戶營造了一個更好的經營環境，不少客戶的積極性更高了。該企業認為，把客戶由上帝"降格"為利益共同體，是一種雙贏的策略。廠家與經銷商的關係有三種：一加一等於二；一加一小於二；一加一大於二。廠家把經銷商視為合作夥伴，其目的就是要發揮出一加一大於二的作用。
有的客戶銷售能力很強，但銷售我們的產品不多。對這樣的客戶要分析"客戶為什麼不全力配合"的原因。一般而言，理由如下：無法賺錢；目前擁有其他有力的供應廠商；對我們的產品不甚了解；覺得進貨價格太高；種類太少，不具有吸引力；因過去的不愉快經曆而心存芥蒂；產品是客戶不熟悉的品牌。上述問題的共同點就是，對我們不了解，彼此缺乏交情。對此，身為業務員應該知道如何做。
客戶把產品分為兩類：一是能夠賺錢的，二是能夠帶貨走量的。如果你的產品不能讓客戶賺錢，那你的產品就要能夠為客戶帶貨，使客戶能夠從大量走貨中賺錢。如果你的產品既不能讓客戶賺到錢，又不能讓客戶帶貨，客戶怎麼會積極銷售你的產品呢？但產品隻起帶貨作用時，風險性也就產生了，因為如果別人的產品也能夠帶貨時，客戶就可能在某一天拋棄你。

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