大客戶精確銷售模式的定義(ppt 33頁)

大客戶精確銷售模式的定義目錄:
一、導論：銷售培訓的發展曆程
二、大客戶精確銷售模式介紹
三、大客戶精確銷售模式的設計原則
四、大客戶精確銷售模式的體係結構
五、大客戶精確銷售模式的培訓目標

大客戶精確銷售模式的定義內容簡介：
在銷售的第一時代，客戶所持的是一種贏—虧觀念，銷售人員充當著說服者的角色。這個時代的銷售技巧都是以激勵—響應、以及服從策略為基礎的。
在銷售的第二時代，銷售人員充當著問題解決者的角色，雙贏觀念占據主流地位。銷售人員的工作重點放在詢問客戶、聽取意見、建立信任以及搞好客戶關係等方麵，這個時代的銷售技巧可以被理解為“需求—滿意度銷售”。
在銷售的第三時代，客戶麵臨雙重挑戰：缺乏高質量的決策和有深度的決策過程。在這一時代，銷售人員充當著商業優勢創造者的角色，銷售人員必須發揮自身業務洞察力，了解客戶的業務過程與業務重點，為客戶提供真正有用的解決方案。銷售人員的工作是管理客戶的決策過程，協助製定一種為雙方帶來最佳成果的決策。

..............................