異議的產生及問題處理(ppt 69頁)

異議的產生及問題處理目錄：
第一講：異議的產生
第二講：異議的防範
第三講：異議的處理

異議的產生及問題處理內容提要：
母子對話:
媽媽:“好好學習,否則考不上名牌大學,就要去做銷售,到處求人.”
兒子:“做銷售有什麼不好,可以掙大錢,將來給你買房.”
看來社會上對銷售員的看法區別很大,那你是怎樣看待銷售這份工作的呢?你們覺得做銷售有什麼不好的地方呢? 我把我經常聽到的對銷售工作的負麵評價總結為五點,依此是:
要求人的，有時感覺自己很卑微。
錢不多，底薪很少，沒保障
在公司裏地位不高，不像做管理的那麼有地位
常常有挫折感， 老是碰釘子。
做銷售很累，加班加點還老出差。
這些是你們的真實想法嗎?如果你自己也認同這些評價的話,那麼你的銷售工作很難出色,因為50%的銷售失敗不因為技巧不足或經驗不足,而恰恰是因為這些負麵想法阻礙了你的成功。那我們能否換個角度去看這些評價呢？
求人：我們的服務和產品是在幫人，幫客戶去解決問題，所以與其說我求人，不如說我幫人。
底薪不高，但是同樣也上不封頂，銷售是最容易掙得第一桶金的職業，就是因為這種不確定因素。很多成功人士都從銷售開始白手起家，因為銷售這份職業給了他們掙第一桶金的機會，而且教會了他們如何掙錢，並為將來的成功奠定了人脈基礎。
地位不高，真的不高嗎？銷售可以說是公司裏地位最高的部門，因為是銷售部養活了公司所有人，包括CEO。還有一個統計可以顯示銷售在公司裏的地位，全球五百強公司的CEO退休時，誰最有可能成為繼任者？排在第一位的是銷售總監，其次是財務，第三是18新利真人网 。
在50年代末， 有位叫“大頭”的孩子， 他是家裏唯一的男孩子。由於家境貧寒，父母為了讓他能吃上飽飯， 把他賣給了雜技團學習雜技，在那個時代的雜技，沒有安全防護設備，全憑過硬的本領。大頭在雜技團裏勤學苦練，付出比其他師兄弟更多的努力，他隻希望有朝一日能夠出人頭地，讓父母也吃上飽飯。70年代初，電影電視逐漸的替代雜技藝術，習慣了摸爬滾打的大頭和師兄弟們失業了，在此過程中“大頭”經曆過許多事情，直到他開始進入演藝界， 由於演藝知識的缺乏，他需要改變許多以往的習慣，也要承受許多老資格演員的嘲弄， 但為了能讓父母過上好日子，他非常用心， 非常努力，他用真實的武打演藝在他主演的《紅番區》獲得廣大觀眾的認同。 大頭就是今天在影視界久受觀眾歡迎愛戴的成龍。小時家庭環境的影響，成就了今天的成龍， 就為了讓父母過上好日子，他做到了，做得非常成功！
成功銷售員的欲望，許多來自於現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，而且往往不是正麵的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力，這大概就是孟子說的“知恥而後勇”。一些頂尖銷售員在獲得成功後往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

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