銷售渠道的評估與選擇(ppt 43頁)

銷售渠道的評估與選擇目錄：
1、銷售渠道的選擇與管理
2、銷售渠道的評估與考核
3、CRM係統
4、客戶管理的規劃及流程
5、如何具體描繪客戶層級
6、cRM係統
7、.............

銷售渠道的評估與選擇內容簡介：
企業要把每一個客戶，當做一個永恒的寶藏，而不是一次交易，所以必須了解每一個客戶的喜好與習慣，並適時提供建議，例如雜貨店的例子，老板要知道張先生的家庭狀況、消費習慣及信用度等，以及下次需補貨時間，才能提出最適合的建議。 企業對於客戶行為，必須透過每次接觸不斷學習，並且很敏感的立即響應，就如同雜貨店的例子，當張先生去而複返，而且再拿起同一商品，這說明張先生對醬油真的有興趣，但有可能正在比較二家店的價格，這時企業應該立即反應，在最短的時間內，主動提出理由說服客戶購買。
所有客戶對企業的實質付出或價值並非相同，正因為企業資源有限，所以企業對於各項投資與支出都應該要花在「刀口上」。而所謂的「刀口上」，在客戶關係管理中所指的，就是客戶金字塔中頂端層級的客戶。「客戶金字塔」是相當實用的工具，它能幫助企業清楚區分與界定客戶價值，而避免將大把銀子一視同仁地花在那些不容易有貢獻度的客戶身上。美國艾克認為：客戶金字塔是根據銷售營收或利潤等重要客戶行為指針為基準，而分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶與小客戶四種類別：

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