電話銷售經典語錄 (ppt 53頁)

電話銷售經典語錄目錄：
一、排除客戶異議的辦法
二、電話銷售經典語錄
三、三個經典電話銷售案例分享

電話銷售經典語錄內容提要：
排除客戶異議的方法：
銷售的過程就是不斷產生異議，不斷的解決客戶的異議，與客戶建立信任關係，最後引導客戶達成成功交易的過程。我們在實踐中總結出，完整的銷售一般會經曆如下過程：發現潛在客戶-與潛在客戶建立良好的親和力-向客戶介紹產品-獲得客戶的承諾。在這一過程中，異議的處理貫穿始終。所以電話銷售的過程中，要始終注意運用銷售的策略，如根據客戶的個性特征進行匹配，調整你的銷售策略，以盡量減少異議產生。
其實，許多企業就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到。電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了。龍其是戴爾取得了直銷成功以後，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風起雲湧，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什麼呢？不妨從對上麵的對話開始分析。
點評一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的。顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過麵的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。
豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以後，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理。所以，從這個細節來看，HR公司的確培訓了，從後麵的對話還可以看出來該銷售人員的不足。
點評二：潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，隻顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什麼效果呢？其實，在客戶的回答以後，恰恰應該是發問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

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