中國移動集團客戶資費設計需求(ppt 50頁)

中國移動集團客戶資費設計需求目錄：
1：集團客戶定價的現狀和主要問題
2：深入挖掘客戶需求
3：把握集團客戶資費設計要點
4：形成完善的跟蹤評估與支撐體係
5：案例練習

中國移動集團客戶資費設計需求內容簡介：
集團客戶購買通信解決方案的決策一般屬於理性決策，強調產品和服務所帶來功能利益要多於情感利益。在品牌上，在集團采購決策中起影響作用不是品牌的情感溝通，而是支持品牌的企業的技術、商譽和口碑等的理性溝通。集團客戶采購的可選方案和廠家較多，一般是采用程序化的集體決策，在決策過程中的涉及不同的利益側重。集團客戶的需求常常存在差別，即便是同行業的企業對產品也有不同的要求。由於集團客戶存在需求的差異，集團客戶的解決方案通常需要依據客戶的要求專門定製，集團客戶市場的買賣之間需要多次協商和交流。
客戶的實際需求是解決方案的來源，我們建議采用HBR的“與客戶工作一天”（spend a day in the life of your customers）的方法了解客戶的工作、管理流程和信息使用習慣，深層次挖掘客戶實際需求，同時評估市場潛力。

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