銀鷺集團銷售渠道的管理模式(ppt 43頁)

銀鷺集團銷售渠道的管理模式目錄：
一、銀鷺在營銷、銷售方麵全麵診斷
二、銀鷺銷售模式診斷
三、對銀鷺銷售渠道的認識
四、目前渠道現狀的原因
五、渠道規劃
六、................

銀鷺集團銷售渠道的管理模式內容簡介：
銀鷺年度銷售規劃采用封閉方式製定，雖然按大區、銷售部、辦事處分解，但整體上沒有按時間、品項分解，因此實際銷售隻是短期的業績作為目標，除高層外沒有人考慮長期的發展；銀鷺品牌的本來就定位不明晰，製定品牌缺乏依據，品牌的建設缺乏；再將銀鷺品牌向房地產、電子等延伸，會極大危害銀鷺品牌；雖然引進大量的銷售、營銷人才，但沒有進行引導、整合，導致新老員工之間缺乏了解、信任、甚至衝突，尤其是文化觀、營銷理念、銷售方式上麵；由於整個公司的18新利真人网 管理匱乏，銷售的考核體係隻是以形式存在且過於追求財務指標，新酬體係不透明，甚至下級比上級的新酬還高，導致銷售人員變動劇烈，人員流動很高，市場操作變的比較動蕩；銀鷺處於轉型期，而從大的公司來的人員優勢在於執行不在於全盤操作，尤其銀鷺的各個大區和銷售部區域很大，二者之間不相適合；銀鷺對權利控製很集中，各個層級雖然因職責模糊而較為靈活，但沒有權利而且流程複雜，而變的很死板；產品的品項太多，新品不斷推出，但一直沒有形成一個新的全國性的核心產品；去年轟轟烈烈推出的“番茄有益”也因為鋪的麵太大以及過於心急等原因而失敗；新利体育取现 方案不符合市場實際情況，市場促銷大多限時不限量，經銷商常在促銷期間大量存貨，損害公司利益，而且對生產造成衝擊；計劃已經成為銷售的一大瓶頸，多方麵的原因造成銷售計劃準確率很低，不能很好的指導生產，而且和客戶的定單也不匹配。
銀鷺缺乏對分銷渠道的統籌設計能力：新產品上市就大規模地銷售，不按產品的特性設計分銷渠道長度、寬度、密度，也不考慮企業的自身能力；銀鷺缺乏對分銷渠道的調整和把握能力 ：雖不滿意目前市場銷售的現狀，卻還是大量依賴傳統批發網絡，踏上了一條總是不能發力的慢船；雖然銀鷺自己直接做一些終端，卻力不能及；銀鷺缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控製體係 ：渠道激勵政策、竄貨管理、發貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成係統的管理製度和執行體係，二三級銷售網絡是否建全及區域市場之間發展是否平衡，概念不清、態度不明、製度不全、管理不係統、執行無力度；跨區竄貨，低價跑量，爭奪客戶，擾亂市場秩序：經銷商互相痛斥對方竄貨，對有利潤的產品互相低價競爭；批發商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力：經銷商因受規模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合經銷商不能正確樹立建設好二批網絡對區域銷售可持續發展的觀念：與廠家搶奪市場控製權，沒有完整的二批係統，更多的是在配送，沒有發展的理念；銀鷺雖然投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少、消費者的溝通在下降 ：由於渠道不暢、廣告、促銷缺乏新意，為了促進銷售隻好加大簡單的頻頻推出渠道促銷政策；各級銷售環節過於依賴促銷政策，像中了毒隱，不促不銷，惡性循環又會導致渠道成員不願意對消費者做細致的溝通和服務工作。

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