企業客戶經理的培訓課程(doc 66頁)

企業客戶經理的培訓課程目錄：
第一講 客戶經理的個人素質
1、21世紀的競爭是人才的競爭
2、管理學家對客戶經理素質的要求
3、客戶經理個人能力素質的修煉
第二講 高手重視準備工作
1、專業客戶經理的基礎準備
2、掌握銷售區域的狀況
3、需要一批潛在客戶
4、製定銷售計劃
第三講 識別客戶的利益點
1、將產品特性轉化為客戶利益
2、精心設計做好產品說明
3、運用展示的技巧
第四講 處理客戶異議的技巧
1、客戶異議的含義
2、客戶異議產生的原因
3、處理客戶異議的原則
4、處理客戶異議的技巧
第五講 客戶回顧與評估
1、銷售拜訪後的回顧
2、建立和更新客戶檔案
3、客戶評估和後續行動
第六講 締結成交客戶的有效方法
1、了解成交的類型
2、締結成交的障礙
3、締結成交的時機與準則
4、締結成交的有效方法
5、未能成交的注意事項

企業客戶經理的培訓課程內容簡介：
改革開放至今20年，企業的經營管理從早期的粗放型到精耕細作，從無序的競爭慢慢走向規範化的運作，從靠關係拚膽子大到靠關係也講實力，從追求短期的成功到考慮永續的經營，從賣方市場走向買方市場，從片麵局部競爭，演變成全麵性、甚是全球性的競爭，這當中所應用的競爭工具也愈來愈多元化，例如關係的應用、政策的支持、銀行融資、奇特點子、營銷策劃、媒體炒作、資本運營、收購合並、企業文化、CIS…等真是琳琅滿目，隨著企業規模的增長與競爭的複雜化，組合這些經營要素，已經不是任何幹練的一把手所能勝任的，因此人才隊伍的建設將會成為角逐下一個世紀企業王國的關鍵要素，國際級的企業紛紛建立自己的企業大學，迫切培養人才，便是最佳的寫照。 然而那樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業應該大力招聘、培養與留住的人才？答案是客戶經理，特別是職業客戶經理。 誰是真正的職業客戶經理？ 職業客戶經理是誰？首先要分辨的是職業客戶經理不是以下這些人，過去許多企業對人才的觀點有幾個誤區，其一：識途老馬--在單位待的時間夠久，經驗豐富，見多識廣，這些人對於變動不大的環境挺管用，但麵對變化萬千，甚至需要國際化、現代化運作時，往往成為改革的阻力。其二：領導班子--在組織的高層，位高權重，一呼百應，這些人過去有較佳的關係、較好的成績或較少的錯誤，才能擁有今天的地位，但並不代表他們擅長運作現代化的企業組織，或具有在市場經濟競爭下的獲勝能力。其三：知名人士名片的頭銜眾多，履曆表的經曆一大串，令人眼花繚亂，這些人要講故事、論道理可能相當精彩受歡迎，但是否具有真正把事做好的實力，能否與企業中其它人員有效合作，則需要深入研究。其四：個人英雄--不論什麼疑難雜症，大小事情，隻要有他在，一定能搞定，這些人是組織不可缺少的英雄，如果他們放假，退休或被挖角，組織立刻停擺。
職業客戶經理現今受到許多的重視，但也有不少的誤解，其中最常見的便是拿錢辦事缺乏忠誠度，一有機會便會跳槽，隻為個人生涯考慮，不為組織著想，架子很大，不好管理，合作意識差，要價很高，但不一定有貢獻，空有學曆，沒有實力等，這些都是現在的實況，也是代表我們對職業客戶經理的角色定位，以及作為職業客戶經理本身應有的技能，缺乏充足的了解所造成的，隻要我們能認清這些事情，對於企業便能以此評鑒並求得好人才，對於個人也能知道自己有何不足之處，以便能自我超越，成為勝任的職業客戶經理。

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