大客戶開發管理實務(ppt 67頁)

大客戶開發管理實務目錄：
一、銷售人員所必備的基本技能和技巧
二、大客戶的定義
三、SPIN -----大客戶銷售技巧
四、大客戶管理檔案

大客戶開發管理實務內容提要：
簡單的“一對一”接觸
供應商陳述以自身為中心
對客戶的詢問隻是根據認定的客戶需要和供應商現有能力給予“是”或“否回答
賣方評估可能的銷售額
客戶尋找供應商能力和競爭力的證據
客戶通過價格判斷競爭力
客戶可能提出試用,成本現由供應商承擔
采購人員扮演“看門人”角色,不允許供應商銷售人員接觸其他人員
區分並了解大客戶行業特性的重要性:------ 清楚而又準確知道潤滑油大客戶銷售的機會點及增長點------ 明確不同客戶群體需求及行業特性是不同的,對於銷售人員的工作具有明確的指導性------ 明確而清晰的發現他們的共同點和不同點,從而製定有針對性的開發管理模式因此,要求大客戶經理對於各種不同行業的大客戶有十分清晰的概念

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