某客戶心理分析(ppt 36頁)

某客戶心理分析目錄：
（一）從容不迫型
（二）優柔寡斷型
（三）自我吹噓型
（四）豪爽幹脆型
（五）喋喋不休型
（六）沉默寡言型
（七）吹毛求疵型
（八）虛情假意型
（九）冷淡傲慢型
（十）情感衝動型

某客戶心理分析內容提要：
這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對於第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見麵機會，而總是與之保持距離，對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全麵了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議隻有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是難以成功的。
這類購房者的一般表現是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對於位置、售價、戶型、建築風格、物業管理、企業品牌等又反複比較，難於取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧後，舉棋不定，對於這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急於成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然後根據問題作出說明，並拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產生購買欲望後，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。必要時,要主動地幫對方作決定.比如說：“好!那現在我拿定購書給你簽吧!或好吧，現在我帶你去交款吧！”
此類購房者喜歡自我誇張，虛榮心很強，總在別人麵前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經理很熟，我如何如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣，在這種人麵前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議，在這種人麵前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。
應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿然製止，否則會使對方產生怨恨，愈想急切地向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協商進入正題，銷售人員就可任其發揮，直至對方接受你的建議為止，這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，並提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。

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