某公司客戶管理理論及技巧(ppt 76頁)

某公司客戶管理理論及技巧目錄：
第一部分：相關概念介紹
第二部分：重點客戶管理的基礎
第三部分：製定客戶計劃
第四部分：客戶計劃的實施

某公司客戶管理理論及技巧內容提要：
目的一： 分析自己對於重點客戶來講處於何種競爭地位，製定一個能夠最大程度發掘自己業務潛力的客戶計劃，目的二：促使按著既定的思路思考問題，從而找到客戶管理的正確答案第一等級、第二等級：（公開）的信息第一級免費或略微付費的且最容易收集。可以通過客戶企業年度報告、廣告、產品介紹、技術刊物、產品目錄、等第二級要獲取信息費用稍高，可以通過行業分析者提供的署名報告，行業刊物，行業會議會刊等。
第三等級、第四等級：（私密）的信息第三級信息並非人人都可得到。隻有通過客戶企業中的各有關聯係人或與客戶有密切合作關係的有關方麵獲得。包括有關客戶項目、需求和預算等第四級信息都來自於客戶企業內部的高層。包括確切的項要求，對評估的標準或對那些將作出購買決策、預算人的深入了解等。獲取信息難度與成本同價值的關係：信息獲得的難度與成本同其信息的價值成正比。
對客戶分析除了前麵所講的外，還可包括對客戶進行SWOT分析，它從企業優勢、弱點、機遇、威脅四方麵進行。它已成為概況客戶企業所處地位的有效方法， 在你的戰略計劃裏應征集到相關人員的意見和建議並在計劃出台之後取得企業內部的一致克服阻力阻力包括：改變那些怕風險、覺得陌生和對結果沒有把握的人的態度由於外界的影響，你需要的支持者動搖了，無法給你提供幫助在主管人員中找到你的支持者。

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