某公司客戶管理和溝通方法(doc 2頁)

某公司客戶管理和溝通方法內容提要：
　　進行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實行“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶的各項資料加以記錄、保存，分析、整理、應用，借以鞏固廠商關係，從而提升經營業績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。
建立客戶數據庫
　　● 建立“客戶資料卡”的用途及好處
　　① 可以區別現有顧客與潛在顧客。
　　② 便於寄發廣告信函。
　　③ 利用客戶資料卡可安排收款、付款的順序與計劃。
　　④ 了解每個客戶的銷售狀況，並了解其消費習慣。
　　⑤ 當業務員請假或辭職時，接替者可以為該客戶繼續服務。
　　⑥ 訂立時間計劃時，利用客戶資料卡可以製訂高效率的具體訪問計劃。
　　⑦ 可以徹底了解客戶的狀況及交易結果，進而取得其合作。
　　⑧ 根據客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便於製定具體的銷售政策。
　　● 主管善用“客戶資料卡”
　　區域主管應關注客戶資料的建檔管理，並注意利用（或監督業務員利用）“客戶資料卡”。下麵是主管善用客戶資料卡增加業績的一些方法：
　　① 每周至少檢查每位業務員的客戶資料卡一次。
　　② 提醒業務員在訪問客戶前按規定參考資料卡的內容。
　　③ 要求業務員出去訪問隻攜帶要訪問的客戶資料卡。
　　④ 要求業務員訪問回來時應交回“客戶資料卡”。
　　⑤ 在每月或每季終了時，區域主管應分析客戶消費，作為調整業務員銷售路線的參考。
　　⑥ 應參考“客戶資料卡”的實際業績，從而擬定“年度區域銷售計劃”。
　　⑦ 將填寫客戶資料卡視為評估該業務員績效的一個重要項目。
　　⑧ 業務主管更應提醒自己是否常與業務員討論前一天（或數天前）客戶的交易成果。
　　⑨ 檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款。
　　● 利用“客戶資料卡”進行客戶管理的原則
　　在利用“客戶資料卡”進行客戶管理時，應注意把握以下原則：
　　① 動態管理
　　“客戶資料卡”建立後不能置之不理，否則就會失去其價值。通過調整剔除已經變化的資料，及時補充新的資料，在檔案上對客戶的變化進行追蹤，使客戶管理保持動態性。
　　② 突出重點
　　應從眾多的客戶資料中找出重點客戶。這不僅要包括現有客戶，而且要包括未來客戶和潛在客戶。這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發展創造良機。

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