港澳銀行營銷策略與產品動向(doc 13頁)

港澳銀行營銷策略與產品動向內容提要：
1、產品策略方麵，港澳銀行常使用“交叉配套”和“差異化”的策略。“交叉策略是指銀行在促銷產品時搭配準備推銷其它相關聯的產品，以促使用關產品的共同發展。如通過按揭貸款推銷壽險、財產險、信用卡等業務產品；“差異化”指銀行在產品多元化的基礎上，根據不同客戶需求設計不同的產品，如樓房按揭業務提供零活供款選擇以及每期供款額逐漸遞增等。而最突出的是，近年各同業在私人理財服務方麵都十分重視發展差異性產品，以服務不同需求的客戶。

2、 價格策略方麵，港澳銀行近年均傾向於“薄利多銷”。在競爭激烈的情況下，銀行為爭取客戶不斷調高存款利率和調低信貸利率，如目前港澳銀行的樓按利率已低到P-2的水平，其他產品也以回贈現金、贈送禮品等形式變相降價。由於割價戰有底線，不可能持續以此作為競爭手段，因此，非價格競爭也越演越烈。

3、 促銷策略方麵，港澳銀行近年的促銷活動相當活躍，一般商業上使用的促銷手段基本都用上了，尤其是定點促銷、開放日、傳媒廣告的使用頗為頻繁。最近，港澳銀行較多使用“直接促銷”的策略。“直接促銷”指銀行為某類選定的細分市場建立專業服務中心或小組，以貼身跟進的方式，通過電訊設備及其它服務手段直接銷售銀行產品，如從客戶資料庫中，篩選潛在客戶，透過電話直接銷售基金。

4、 銷售策略方麵，港澳銀行過去傳統業務經營一向著重於“櫃員製”，針對於此，八十年代銀行業興起服務改革，後期更提倡優質服務，均主要放在櫃員服務素質的改善提高上麵。隨著國際金融潮流的演變，港澳銀行也日漸注重個體客戶關係的發展。值得注意的是，隨著對客戶提供貼身服務的需要，個人銷售的形式已逐漸興起，以配合個人銀行業務的發展，長期傳統的櫃員服務的重要性已有所削弱。

5、 銷售渠道策略方麵，港澳銀行的銷售渠道策略強調多樣化和係統化。一方麵，充分利用現有的促銷渠道，例如簡單產品用一般渠道銷售，複雜產品則組織專業隊伍銷售，並利用信息技術來提高效益，降低成本；另一方麵，近期銀行根據客戶的不同狀況，特別注重於內外渠道的溝通，例如利用IT技術與外界共同創設新的營銷渠道，目標是建立係統化、多層次的銷售渠道係統。例如彙豐與美林合組聯營公司，提供全球化網上投資銀行業務，即是一個典型的例子。

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