某酒店營銷管理—酒店營銷策劃學(doc 20頁)

某酒店營銷管理—酒店營銷策劃學內容提要：
第一個時代——是數量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外遊客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也隻有那麼幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數量時代。
第二個時代——是產品質量時代：看到投資建酒店有利可圖，於是大家爭先恐後地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了“要以質量求生存”酒店進入質量時代。
第三個時代——企業形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉變，人們去酒店消費。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們去酒店是去享受去了。酒店業者這時己注意到了硬件大戰己不能穩紮穩打了開始進入企業形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產生。
第四個時間——定位時代：現如今的酒店競爭，可謂激烈。什麼有形的產品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。
如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人並不買帳。就象現如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經營有道的小飯店。
酒店經過了四個營銷時代都是以說明酒店要發展必須適應時代的發展。營銷學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現代酒店經營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業前）策劃的一次。開業前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這麼熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那後果就不好說了，也許今天人們已經不知道老華西這個名字了。
再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，隻要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果酒店掙1元損失59元。
通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！

二、酒店營銷學的任務。

今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現飯店經營目標。那麼如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）負需求狀況與扭轉性營銷。
負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。
比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的彙豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業後，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。
這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵製態度。使負需求（不需求）變為正需求。

（二）無需求與刺激性營銷。
無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。
比如：一新建的大酒店，由於客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。
例如：一些大酒店在開業前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。
（三）潛在需求與開發性營銷
潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋裏錢少）
針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出麵向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：企業管理50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優質服務。長城飯店的五伍服務推出後很受歡迎。
（四）下降需求與恢複性營銷
任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局麵（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那麼誰還願意去吃呢？所以餐廳要想恢複到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出聖誕晚宴由於年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，後來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品並在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了聖誕晚宴。營銷學運用的好那麼不怕酒店需求下降了。

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