三拳定滁州_—明光釀酒集團整體策劃案(doc 6頁)

三拳定滁州_—明光釀酒集團整體策劃案內容提要：
我們無法回避明光釀酒集團的現狀，我們知道給一個“囊中羞澀”的企業做策劃，打開市場的艱辛。我們秉承“小投入撬開大市場”的理念，設計出“兵分兩路，逆向做市場”的運作方法，即一路人馬尋找合作經銷商，另一路人馬組建“明酒空姐促銷隊。”
企業內部的問題剛被理順，來自外部的壓力又壓在我們身上：
“找了好幾個經銷商，他們合作的意願都不高，對這兩個定位為中高檔的新品沒多大信心”。明酒負責滁州市場的訾總滿臉無奈。
“即使有一兩個小經銷商想經銷我們的產品，但其商業信用也存在很大問題。”業務經理顧懷銀邊說邊搖頭。
經銷商對新品信心不足，心存疑慮而不肯進貨，這市場該如何去做？難道要讓我們新品“胎死腹中”？經銷商的信用危機四起，難道要讓明酒在營銷風險的浪頭“浪跡天涯”？
風不平，浪不靜，身處白酒驚濤駭浪的市場，我開始用冷靜的目光審視著市場運作中的慣常行為。
人們總習慣於先找經銷商，再由經銷商做市場的市場運作的思維定勢。這種運作模式對於有一定認知度、美譽度的企業來說較易操作。然而對於明光酒業——一個長期未能在市場經濟的浪潮中審時度勢的老國企來說，一下子要讓經銷商接受我們的企業，接受我們中高檔的新品，又談何容易？我們可否來個逆向操作，讓市場去拉經銷商，我們工作就剩下去精心啟動市場了！
“讓市場去拉經銷商？”此時訾總臉上由無奈轉變為迷惑。
“對，就這麼幹！”我下定了逆向操作市場的決心，進一步解釋下去：“經銷商怕的是經營風險，怕的是我們的新品沒有市場。消除他們的疑慮，隻有把市場啟動好了，還怕經銷商不來？”
1、組建空姐促銷隊
在先期啟動市場的時候，我們以空姐促銷隊為啟動龍頭，配合招聘、培訓，積極開展公關活動，少投入，卻造就了大規模的造勢。
不就是組建一隻促銷隊伍嘛，有人認為在促銷隊伍的建設這不經眼的小事上“大做文章”，是否有點“小題大作”之嫌？促銷員作為企業銷售市場上的一線人員，她們直接麵對著我們的消費者，促銷員的素質高低直接影響著消費者對企業的感性認知。我就曾不止一次遇到過因促銷員個人素質、缺乏促銷技巧而一時“硬”推銷，結果令消費者索然無味甚至惱火心煩的場麵。
再說，空姐促銷隊這個概念本身就具有很大的市場推力。

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