如何定價與設計分銷渠道(doc 36頁)

如何定價與設計分銷渠道內容提要：
1．市場對價格變化不敏感
2．你的市場主要由成長著的客戶組成
3．你的產品是個已建成係統的整體部件
4．你的地位、服務、聲譽和市場的正麵感受提高你的產品感受價值
5．你的客戶能很容易地把你的價格計入他們的銷售價格中
6．你的產品僅占客戶總成本中很微小的比例
5．選擇定價方法
每個行業有它自己的最喜歡用的定價戰略，你可以參考這些戰略知道你的產品定價，建議價或現行價：這是最不值得堅守的方法，因為它使你的公司離開了定價決策。其特點是簡單，幾乎不需要做任何工作。
完全成本法：假如你能分清你的所有營運成本然後把它們分配到產品的成本上，之後再加上預期的利潤就能推出價格。此法的一個缺點是要求產品必須賣出去，而且銷售量要足夠大以致使你超過收支平衡點。完全成本定價的另一個顯著的缺點是預先假定你的會計係統能夠掌握全部成本，並做出精確預測。其長處是定價簡單。
總盈餘法：可理解為標準以上的價格，即在你的基礎成本上再加批發成本的一定百分比。這一方法考慮了運營成本和市場因素，但其好壞依賴於你實現預定銷售水平目標的能力。其最大優點是總盈餘定價有助於設定統一的價格底線，然後你可以改變定價以反映市場條件、市場對價格的敏感性以及競爭情況。
單一價格/靈活定價：這種定價方法需要銷售人員具有相當熟練的業務能力，通過直接的客戶接觸來區分不同客戶對產品特色、質量及規格的不同需求。
撇脂定價：這種方法可以使公司獲得最大利潤，因為對客戶而言，產品的認知價值比其經濟價值重要得多。
滲透定價法：這種方法使用相對較低的價格推出新產品，鼓勵購買者使用，客戶對產品的忠誠將允許公司不斷提高價格。
購買時間定價法：如果客戶在不同的時間進行采購， 公司可以 通過不同的購買時間調整定價策略，對每種產品或服務或者其組合設置固定的定價範圍，保持對競爭活動的關注，經常核查以保證你的價格服務於你的利潤和營銷目標，無論你做什麼，別對你的產品隨便定價並當條件變化時拒絕改變它。

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