如何提升醫藥商務主管的銷售管理技能(doc 54頁)

如何提升醫藥商務主管的銷售管理技能內容提要：
◆選擇、確定藥品營銷通路方式
一個產品生產出來之後，根據首先投放的地點不同，會得到不同的藥品營銷通路方式。如果先投入商業，再通過商業到達醫院，就是正渠道；如果把產品直接投放到藥店和醫院裏，就是反渠道，所以首先要確定采用哪種藥品營銷通路方式。
◆評估、篩選和管理分銷商
在選擇分銷商之前，首先要對分銷商進行評估，根據企業的要求篩選。在確定了分銷商之後，還要采取有效的管理措施，對不同背景、不同區域的分銷商有針對性地采用不同的管理方法。
◆簽訂企業購銷協議及合同，簽收發票與貨物
企業與分銷商的合作以及運營需要協議來規範，因此簽訂一個雙方協議是必要的，而且接下來的每一筆實質業務運作都要有合同。此外，發票和貨物的簽收也由商務主管負責，包括從開具發票到分發、郵寄直到最後簽收的全過程，需要提醒的是發票一定要由客戶簽收，貨物也一樣。
◆企業貨款的回籠，提供商業回款明細
這一項職責是商務主管與醫院、藥店銷售人員的不同之處，商務主管不僅要把產品銷售出去，而且還要負責把貨款及時收回來，這樣才能進行下一個發貨、開票、收款的循環。
◆保證醫院、藥店銷售人員的供貨
藥店和醫院銷售人員選擇了目標醫院，全力進行開發，一旦開發好，商務主管一定要保證能及時供貨，如果貨供不上，所開發的醫院和藥店就不能形成銷售。
◆與商業聯合開發深度市場，擴大銷售
藥店和醫院銷售人員要開發目標醫院，商務主管不僅要保證供貨，而且隨著推廣時間越長，自然的消化量就會相應的越大，可以稱之為深度市場，所以商務主管如果能夠充分利用商業作用來開發深度市場，就能進一步擴大銷售。
◆核查企業庫存，提供流向表
流 向表包括商業的進、銷、存和具體的銷售明細，對企業來說，產品銷給商業不能算是真正的銷售，隻有產品從商業公司銷售到醫院和藥店，並在醫院、藥店銷售掉之 後，才算真正實現了銷售，所以企業必須知道產品發給商業後，商業又發給了誰，商業發給的地方用量有什麼變化等等，這些資料要通過庫存的核查流向來提供。
◆商業客戶的資訊收集和信息反饋
商務主管的另一個重要職能就是負責收集客戶的資料，及時準確地進行信息反饋，並且做好優質的售後服務，包括處理客戶投訴、管理退換貨等等。

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