實用推銷技巧講座(doc 49頁)

實用推銷技巧講座內容提要：
　 1．尋找和識別準顧客的能力。推銷員走出工廠大門，要能從茫茫人海中尋找到推銷對象，這是推銷過程的首要環節。一般而言，你的銷售額與你尋找到的準顧客的數量成正比。
　　2．說服的能力。推銷就是說服。推銷過程就是推銷人員運用各種方式、方法和手段去說服顧客購買的過程。推銷員隻要能成功地說服顧客，就能夠最後達成交易。
　　3．消除顧客異議的能力。推銷過程中的障礙來自顧客的拒絕，推銷是從被顧客拒絕開始的，隻有戰勝顧客的拒絕，才能贏得推銷成功。
　　4．與顧客達成交易的能力。成交是推銷的目標，與顧客達成交易，才是成功的推銷。
　　5．重複交易的能力。成交並非是推銷活動的結束，而是下次推銷活動開始。維持與顧客的長期業務關係，是成功的不二法門。與顧客建立穩固關係，需要真誠、策略和技巧。
　　推銷是一門科學，它要求推銷員紮紮實實地掌握推銷的基本原則和方法；推銷是一門藝術，它要求推銷員靈活地運用推銷的原則和方法。懂得這個道理的推銷員才能成功。
　　二、推銷是為顧客謀利益的工作
　　什麼是推銷?有人說最高明的推銷員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點的人認為，所謂推銷，就是賣東西，即推銷的中心問題，就是賣出商品，賺取利潤。這種認識，把產品銷售出去看作是推銷的唯一目標。我們說，這不是指導推銷的正確觀念，因為，推銷員不可能通過欺騙或強暴使顧客購買他們不需要的產品來贏得銷售成功。
　　推銷的目標是雙重的，既要售出產品，又必須滿足顧客的需要。因為，推銷活動不僅涉及推銷員，而且涉及顧客，推銷是賣和買的統一。沒有顧客的購買，推銷員就不能把產品賣出去。推銷過程，首先是顧客購買產品的過程，其次是推銷員售出產品的過程。所謂買賣買賣，先買後賣。因此，推銷員要將產品推銷出去，就必須了解顧客的需要，刺激顧客的需求欲望，促使顧客自覺購買。
　　所以，推銷就是幫助顧客滿足其需要。一切推銷策略的運用，旨在滿足顧客的需求欲望和解決顧客的問題，同時，籍以達到企業獲利的目的。推銷員，必須協助顧客使他們得到想要的東西，然後自己才能賺錢。
　　推銷員不要光想如何賺顧客的錢，而要先想如何滿足顧客的要求，使顧客樂意掏錢買你的商品。

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