現場成交實戰策略破解(doc 16頁)

現場成交實戰策略破解內容提要：
房地產開發就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最後成交與否還是與銷售人員自身的素質息息相關。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業知識，還有促成成交的手法及現場表現狀態等。
表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調略高、語速適中，並且雙目注視對方，麵帶微笑，表現出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。
要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？隻有對此了如指掌，方能一語中標，問中寓利。“巧”問時，要注意三方麵：一是提出的內容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據客戶時間、地點、環境等多種因素因情製宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際出發，審時度勢，把握機會。
“若要顧客對您銷售的樓盤發生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之後將能得到的好處。”這是激發顧客興趣的關鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎而產生並發展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠杆。
方法第一、示範並通過特定的語言動作、場景向顧客展示樓盤或售後服務，激發起客戶的購買興趣。
由於顧客通常都會對推銷員有一種本能的戒備心理而千百萬心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發對方的情感。因為不少的推銷專家認為：顧客的購買欲望，更多來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。

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