快速消費品行業經銷商的選擇與管理(doc 8頁)

快速消費品行業經銷商的選擇與管理內容提要：
1、實力非常強的經銷商
　　 經銷商實力強本身是好事，但是與你目前所銷售的產品是不是相匹配。實力強意味著發言權也大，跟企業討價還價的能力也強，經常會提出苛刻的經銷條件。一般情況下，實力大的經銷商經銷著能給他帶來客觀利潤的產品，有可能是你的競爭對手的產品，不會在作為新進入者的產品上下很大功夫去推銷，除非有特殊情況。再者，實力強大的經銷商擁有發達的銷售網絡，有可能成為市場竄貨的重要原因。或者，由於實力的不對等，難免受製於對方，廠家不能實現對終端市場的控製。
2、資質太差的經銷商
　　 雖然通路能力、資金實力等條件很差的經銷商不會提出太多的要求，會竭盡全力的推銷企業的產品。但是如果這樣的經銷商連經銷的產品不能鋪到終端去或者說鋪貨率一直很低，將是致命的。
3、與產品相匹配的經銷商
　　 銷售網絡建設是將來市場運做成功與否的一個關鍵因素，快速消費品行業的廠商關係選擇應該定位在利益共同體、長期戰略合作夥伴關係，尤其是有一些有潛力但需要扶持的經銷商更不應該忽視。因此，選擇合適的而非最大的經銷商應該是最好的選擇，合作過程中一切都從長計議，建立一整套廠商雙贏的聯銷體係。
二、管理經銷商
　　選擇好經銷商後，如何把握好與經銷商的關係，也是非常值得探討的問題。如果對經銷商百般遷就則很容易讓經銷商牽著鼻子走，難以實現你的運做思路。筆者的體會是在對待經銷商的問題上掌握六個字“有情有理有利”。
　　1、客情關係是基礎
　　在家靠父母，出門靠朋友。銷售是人與人的溝通，培養感情是經銷商管理的重要手段，可以彌補其他方麵的不足之處。建立良好的客情關係可以由以下幾方麵入手：
　　a)做到真正尊重經銷商：雖然經銷商有時候見錢眼開、惟利是圖。但經銷商都是有錢人，他能做到今天的地步，自有他自己的一套值得學習的東西。圍繞經銷商開展工作是渠道管理的基礎，如果沒有尊重這個前提，渠道管理隻是空談。
　　b)和經銷商長久合作、同甘共苦：渠道成員的相對穩定對於銷售政策的連貫性和市場維護起著重要的作用。在渠道問題上，一定要有長遠眼光，不能隻為了一時一事的利益，通路的穩定是市場健康發展和實現銷售的前提條件。
　　c)注重日常工作：渠道管理需要在日常工作中下功夫，短時間的突擊不會起到任何好的作用。在日常工作中要體現出對經銷商的關心和支持，對其管理應該有專人負責，及時溝通，遇到問題即時解決。

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