快速消費品大店銷售管理(doc 18頁)

快速消費品大店銷售管理內容提要：
1、區域商店劃分
當銷售人員負責一個城市，或一個區域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。對於雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在於可以彌補單一分銷商在服務、價格方麵的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長遠來看，弊大於利。弊處主要有以下幾點：一，分銷商對大店控製力減弱。由於客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時企業的競爭對手越來越多的進入。長此下來，對企業的生意發展回產生極為不利的影響。二，浪費了寶貴的18新利真人网 。在重要商場的重複覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。三，損害了企業和客戶間良好的合作關係。由於分銷商客戶渠道的不穩定，也會影響客戶在生意長遠發展的投入，影響了客戶發展的實力和動力，從而最終影響了企業利益。
　　 鑒於以上幾點，企業盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。根據商店曆史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。明確分銷商大店管理責任及考核標準，製定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，企業鼓勵其他分銷商接替該商店）。控製商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。
2、貿易政策
　　一般來講，貿易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內容是價格和結賬期限。貿易政策的製定一方麵要參照商店實際情況來製定，也要參照企業對分銷商的政策來確定整體供價體係。目前來講，由於市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。因此合適的供價體係，一方麵可以讓商店對產品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產品按照企業建議零售價執行；另一方麵，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。
3、銷售人員管理
銷售人員是執行分銷商對商店政策，幫助商店達到企業零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩定的銷售人員組成大店隊伍。由於大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，大點人員始終保持積極進取的工作態度是非常重要的，同時要有較強的溝通能力和客戶滲透能力。大店的競爭相對於小店、批發商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。這些都會對商店負責人決策產生很大影響。而且，大店的經理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產品知識都不如商店清楚），就很難在商店經理麵前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成企業促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決於他如何將企業的基本方法和要求創造性地適用於不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。　

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