知顧客者得天下(doc 10)

雷沃公司（RēVO）是一家專門生產優質太陽眼鏡的公司，由一些前美國航空航天局（NASA）的科學家創建。這些科學家們曾參與一項專門技術的開發，研究用於航天器表麵的玻璃，保護暴露在外層空間太陽強光下的高靈敏度儀器。作為業界新秀，雷沃開創了一種全新的優質高價的太陽鏡係列，每副眼鏡標價在150到300美元。公司迅速壯大，最後被博士倫公司買下。到了2002年，雷沃又被轉賣給眼鏡行業的全球領先企業---Luxottica集團。
雷沃公司本可以運用生動的廣告來強調產品的高科技含量---既能百分之百地防紫外線和紅外線，又不會使鏡片失真。而事實上，雷沃卻另辟蹊徑，從滑雪場、垂釣場和劃船運動場著手，觀察並和那些戴太陽鏡的人進行交流，想方設法了解這些潛在顧客在滑雪、釣魚和劃船時的感受。比如，當滑雪者從“貓跳道”上往下滑時，太陽鏡是否會妨礙視線，影響滑雪者選擇能夠獲得最大樂趣的路線？又或者，如果看得更清楚，垂釣者能不能釣到更多的魚呢？雷沃尤其關注那些在各自領域內富有創新意識的顧客---他們熱衷於自己的興趣愛好，非得給自己配上最新、最好的裝備不可。

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