雪華區域市場開發管理手冊(doc 50頁)

雪華區域市場開發管理手冊目錄：
前 言.....2
保密約定.....3
1．雪華營銷管理組織結構圖.....7
2．雪華區域市場開發的基本內容與流程.....8
2.1.雪華區域市場開發的內容.....8
2.2.雪華區域市場開發流程.....8
3.區域市場調研與分析.....9
3.1.市場定性.....9
3.2.城市資料收集.....9
3.3.市場調研.....10
3.3.1.調查過程的簡要說明.....10
3.3.2.調查的基本要素.....11
3.3.3調查項目的橫向歸類.....12
3.4.市場分析.....13
3.4.1市場容量分析.....13
3.5.商業風險分析.....13
3.6.終端網點規劃.....13
3.6.1. “銷售第一”原則.....14
3.6.2.“紮堆”原則（同業集中原則）.....14
3.6.3.展示原則.....14
3.6.4.均衡原則.....15
3.6.5.競爭原則.....15
3.6.6.安全與穩定原則.....15
3.7.雪華終端的選擇方法.....15
3.8.雪華終端的基本要求.....16
4.區域市場開發計劃的編撰.....16
5.雪華近期網絡建設規劃.....17
5.1分銷網點的深度與密度.....17
5.1.1.深度（雪華零售網點區域達到率）.....17
5.1.2.密度（終端數量）.....17
5.2.雪華的三種市場類型與主要應對策略.....18
5.3.選擇區域代理商的基本條件和要求.....18
5.3.1.基本條件.....18
5.3.2.城市代理的要求.....19
5.4.代理商加盟流程.....20
5.5.招商環節控製.....21
5.5.1.信息發布與收集.....21
5.5.1.1.信息發布形式.....21
5.5.1.2.信息收集及統計.....21
5.5.2.信息分析及處理.....22
5.5.2.1.信息處理原則.....22
5.5.2.2.信息處理流程.....22
5.5.1.3.信息分析及歸類.....23
5.5.1.4.對已有信息的分類處理.....23
5.5.3.招商會議的組織與安排.....23
5.5.4.簽約.....24
5.5.5.考察.....24
5.5.6.履約.....25
5.5.7.發貨.....25
5.5.8.市場扶持.....25
5.5.9.直營點的建設.....26
5.6.代理商的終端網點建設.....26
5.6.1.終端網點開發流程.....26
5.6.2.代理商終端網點開發的基本原則.....27
5.6.3.大小工程的訂購.....28
5.6.3.1.大小工程的訂購流程.....28
5.6.3.2.工程操作的處理技巧.....29
6.網絡維護（主要指對代理商的維護）.....29
6.1.為代理商服務的準則.....30
6.1.1.基本要求.....30
6.1.2.雪華市場人員與代理商合作“八大注意事項”.....30
6.2.對服務規範的要求（流程化、表格化、數據化）.....31
6.2.1.實行檔案化管理.....31
6.2.2.實行有計劃化的管理.....31
6.2.3.管理與協銷同步.....31
6.2.4.對直營點進行責任化管理.....32
6.2.5.量化管理.....32
6.3.客戶服務製度.....32
6.4.對目前已有代理商的主要評價指標.....32
6.4.1.雪華區域代理商“能力”考察項目.....32
6.4.2.雪華區域代理商“實力”考察項目.....34
8附錄:各類表單.....36
8.1.區域市場概況調查表.....36
8.2.建議消費者調查報告表.....37
8.3.辦事處（代理商）銷售日報表.....38
8.4.零售點進、銷、存、月報表.....39
8.5.要貨申請表.....40
8.6.代理商發貨單.....41
8.7.代理商投訴處理記錄表.....42
8.8.重點經銷商的排行表.....43
8.9.“雪華”區域加盟申請書.....44
8.10.招商一次來電記錄表.....46
8.11.來訪情況記錄表.....47
8.12.報名參會人員登記表.....48
8.13.招商會議計劃表（係列）.....49

雪華區域市場開發管理手冊內容提要：
1)城市人口數，包括城市常住人口數量、城市常住戶數（常住人口數量/家庭平均人口數）等。
2)城市的行政區劃：市內城區的劃分（附城區圖）、各城區的功能特點（經濟區/文化區/開發區/旅遊區/大小工程），並在城區圖上標注主要商業區、居民聚居區以及新興商住區域，周邊郊縣（含縣級市）的數量、名稱、概況描述等。
3)城市經濟發展狀況，包括：城區過去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入×家庭平均人口數）、人均消費支出及構成等。
4)本城市建築市場的基本特點及發展趨勢。
開發一個新的市場，必須對當地的消費者形態、產品接受程度、經銷通路、終端網點、所在城市的媒介等市場運營中關注的個個環節做出全麵評估。然後根據市場運作的規律，結合雪華企業自身的現有資源製定有計劃、有成效、有步驟的營銷方案。所以商業風險分析是整個步驟中非常重要且需要充分研究及探討的環節。
無論是雪華自我開發還是委托代理商開發，終端網點（零售點、批發點）的規劃與布局都是一項極其重要的工作內容。因此，雪華市場人員到達一個新的區域市場之後的第一件工作就是要走遍當地所有建材市場，並了解那些市場適合做零售、那些市場適合做批發等。並將所知細節標注在市區地圖上，在上述網點中逐步找出適合銷售雪華產品的網點，並運用各種手段了解租金、競品實際銷售狀況等具體細節（需做好書麵記錄）。一方麵為進行區域網點規劃提供一手信息，同時也便於在和代理商談判時候“有的放矢”地提出開點要求和建議。
無論是對於雪華企業自身還是站在代理商的立場考慮，終端網點的規劃與設置歸根結底是為了拉升雪華產品的銷量與獲利能力。因此在進行雪華終端網點規劃時，必須將提升銷量放在首要位置考慮，同時還要兼顧投入與產出的比率，並盡量理性地推算和預測投入與盈利的時間差（即，準確測算盈虧均衡點和預期獲利期限）。除個別具有非銷量特殊意義（如：展示性終端、競爭性終端、服務性終端等）的終端之外，銷量與盈利是我們進行區域網點規劃時的第一前提。

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