終端營銷管理手冊(doc 54頁)

終端營銷管理手冊目錄：
目錄.....2
一、終端銷售的意義.....4
1.1、終端銷量是有效的促銷手段。.....4
1.2、終端銷售是強有力的競爭手段。.....4
二、終端業務運作方式.....4
2.1、隨車鋪貨：.....4
2.2、電話拜訪.....5
2.3、終端銷售.....5
三、終端銷售體係的建立——員工的培訓、 個體素質的提升.....5
3.1、終端業務代表的職責：.....5
3.2、良好的心理素質：.....6
3.3、終端業務代表應掌握的技能：.....6
四、終端生動化管理.....7
4.1、商品陳列應注意六大要點：.....7
4.2、常用的陳列方法.....7
4.3、生動化法則.....9
4.3.1、爭取最好的陳列位置.....9
4.3.2、貨架陳列：.....9
4.3.3、落地陳列：.....9
4.3.4、廣告品使用技巧：.....10
五、終端客戶庫存管理.....10
5.1、何謂客戶庫存管理?.....10
5.1.1、先進先出.....10
5.1.2、警示即期品.....11
5.1.3、保持前期充足度，促進後線空倉.....11
5.1.4、1.5倍安全庫法則.....11
5.2、說明.....11
5.3、庫存管理注意事項：.....11
六、終端客戶異議處理.....12
6.1、拜訪零售店客戶話術.....12
6.2、怎樣說服零店讓你擺貨架?.....13
6.2.1、提出問題.....13
6.2.2、開始灌輸好的生動化理念.....13
6.2.3、樹立專業形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。.....13
6.3、怎麼說服零售店把品種進全？.....13
七、終端業務人員每日工作流程.....14
7.1、終端拜訪業代工作流程.....14
7.2、客戶拜訪工作內容：.....14
7.3、客戶拜訪動作流程：.....14
八、終端業務技巧.....15
8.1、 基本業務技巧.....15
8.2、專業的操作水準.....15
8.3、終端業代線路拜訪技巧.....16
8.4、不要輕易給客戶許諾.....16
九、終端的啟動和管理.....17
9.1、市調.....17
9.2、建立區域.....17
9.3、建立路線.....17
9.4、編號.....18
9.5、團隊鋪貨.....18
9.6、人員管理.....18
十、終端業務管理表格.....19
表—：客戶檔案表.....20
表二：客戶名冊.....21
表三：客戶銷售記錄卡.....21
表四：業代每日工作記錄.....22
表五：業代銷量明細表.....24
表六：市態彙報表.....25
表七：業代線路檢核表.....26
表八：業代檢核結果記錄.....27

終端營銷管理手冊內容提要：
產品隻有占據終端市場，在銷售點上與顧客見麵，從而才能方便被顧客購買。依靠終端店的賣場鏈力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識——一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店後產生某種程度的衝動性購買行為。
麵對著越來越多的同質性產品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場唯有使自己的商品能在商店裏脫穎而出，通過展示，陳列、POP等方式，把自己的產品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意。刺激顧客的需求欲望。
隨車鋪貨是指業務人員帶車載貨拜訪客戶，現場售貨收款並完成宣傳品張貼、產品陳列、客訴處理等—係列工作。適用於突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此方法就要考慮成本是否太高。
終端業務代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排麵及回收資金，遏製競爭。
終端業務代表的職責不是盡可能地給終端售點壓貨衝銷量，而是科學地管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至於出現即期品。

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