高級營銷經理培訓管理手冊(doc 36頁)

高級營銷經理培訓管理手冊內容提要：
　（1）滿足需要的原則，現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。 　　
（2）誘導原則，推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。 　
（3）照顧顧客利益原則，現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在於，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業隻能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，隻有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那裏獲利。 　　
（4）創造魅力，一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢麵的推銷員不論他所帶的商品多麼誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在準備階段你能做到的是預備一套幹淨得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的汙穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神麵貌出現在顧客麵前。 　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。 　　
推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那麼你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。 二、研究產品 　　推銷員在做好了充分的心理準備之後，應該對自己推銷的產品進行了解、研究。如果你不了解自己的產品，那麼人們就會對你所進行的遊說產生憤怒。在出發前對產品做好各項準備是必不可少的。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。 　　1.了解你的產品。 　
　我們說，沒有比推銷員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家，了解你的產品應做到如下幾點： 　　
（1）了解你推推銷的產品的特點與功能，事實證明，一個僅僅推銷具體產品的推銷員與推銷產品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次性特征，以便根據將來麵對的各種不同需求可以應對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。那麼你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ 　　
（2）要對所推銷的產品方方麵麵了如指掌，對於產品的專業數據不僅要心中有數，而且要能對答如流。這一點對於麵向生產企業工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的麵前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產品是高檔耐用品，那麼掌握各種專業數據也是必不可少的；同時對於產品的一些並不具體、並非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。
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