促銷導購代表管理手冊(doc 25頁)

促銷導購代表管理手冊目錄：
第一章、導購代表的涵義
第二章、導購代表的職責
第三章、導購代表的要求
第四章、我們的顧客
第五章、導購技巧
第六章、導購代表行動規範

促銷導購代表管理手冊內容提要：
（1）、介紹商品本身的情況
?讓顧客了解商品的使用狀況，顧客在購買商品之前，非常想知道這個商品在使用時的效果，因此，導購代表一定要想方設法多向顧客介紹這方麵的情況，其中包括商品的款式、種類、試用方法、功能、原料、工藝等，這也是做商品展示的過程，展示的目的就是要使顧客看清商品的特點，減少挑選的時間，引起其購買的興趣。
?盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品。 導購代表不僅要將商品知識解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，充分調動顧客的多種感官，以達到刺激其購買欲望的目的。
?讓顧客看到複數以上的商品。 顧客在購買時都喜歡比較，在許多同類商品中挑選出一件他最中意的。所以，導購代表應將不同顏色、款式的商品供顧客自由選擇。一來滿足顧客的欲望，二來大多數顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導購人員推薦的。
（2）、介紹商品行情 　顧客多有從眾心理。他們會選擇熱銷的商品。
（3）、介紹時引用例證一般可引用的證據有：榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊的報到情況等。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗與評價，都能作為說服顧客購買的依據。
第二階段：展示商品1、商品說明前麵已經講過，顧客在對商品產生欲望後，並不會立即購買，而要在心裏反複進行思想鬥爭，經過多方麵“比較權衡”直到充分信賴之後，才會采取購買行動，導購代表要為顧客做商品說明，首先必須懂精通商品知識。
（1）、要注意調動顧客的情緒常常能見到一些導購人員隻顧自己講得口若懸河，滔滔不絕，實際上沒人願意來商場聽你單口相聲，也不願被強迫推銷。推銷是互動的、雙向的溝通和交流。它應該由問題和解釋，特性、優點和利益的方案，以及一種簡單、輕鬆的對話方式組合而成。如果導購代表不顧及顧客的感受，顧客可能隻記得你講的一小部分，還因不感興趣或反感而扭頭就走。如果能與顧客展開對話，讓顧客參與到說明的活動中來，讓其發表意見，導購代表在適當的時機主動提問並回答一些問題，就會大大提高成交的機率。

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