市場銷售管理手冊(doc 23頁)

市場銷售管理手冊目錄：
1、概述.....2
1、1、銷售管理的作用和重要性.....2
1、2、銷售管理的內容.....2
1、2、1、市場管理.....2
1、2、2、人員的管理.....3
1、2、3、貨品的管理.....4
1、2、4、營銷活動的控製.....5
2、銷售管理組織及崗位職責.....5
2、1、銷售管理組織結構圖.....5
2、2、銷售部人員崗位職責.....6
2、2、1、銷售總監崗位職責.....6
2、2、2、銷售經理崗位職責.....6
2、2、3、地區主管崗位職責.....8
2、2、4、對地區主管的要求.....8
2、2、5、貨調員崗位職責.....10
2、2、6、貨調員對返貨的要求.....10
2、2、7、錄單員崗位職責.....11
2、2、8、樣板店督導崗位職責.....12
2、2、9、直銷部崗位責任.....13
銷售科長：.....14
統計員：.....14
3、銷售管理工作流程.....15
3、1、模特搭配、店麵陳列流程.....15
3、2、訂做定單流程.....15
3、3、補貨流程.....16
3、4、店麵促銷流程.....16

市場銷售管理手冊內容提要：
1、1、銷售管理的作用和重要性
營銷管理是指對企業的整個銷售活動進行分析、計劃、執行和控製，從而實現組織目標。它的作用和重要性表現為：
◆ 銷售管理工作是促進企業進步的重要因素。在生產流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預測是否準確，直接關係著企業的發展與進步。
◆ 銷售管理工作也是決定企業存在和發展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，隻懂銷售而忽視管理，或者隻重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業的生存與發展。 要保證企業的順暢發展，就要做到：
◆ 企業中的每一次行動都要服從銷售；
◆ 企業內每個部門的工作都服務銷售
1、2、銷售管理的內容
銷售管理的內容：計劃和執行關於商品，服務和創意的觀念，定價促銷和分銷，以創造能符合個人和組織目標的交換的一種過程。總體可以包括四部分；市場管理，人員管理，貨品管理，營銷活動控製
1、2、1、市場管理
◆ 成功的營銷模式一定是對外在的環境，企業內部環境，和可利用資源配優良組合，使企業的整體營銷力得到提高，從而達到企業即定的戰略。
◆ 直接，整和，組合是銷售管理中最適用的戰術。
◆ 市場管理：市場是指能夠滿足人們需求的場所。市場管理是對本行業的運作和發展趨勢進行深入的研究，從而將這種規律加以運用和管理。
在市場運作的早期主要表現在通路的開拓和營銷渠道的建設，每個行業都有行業渠道，每種商品都有固定的消費群體，迅速打通營銷渠道將產品直接或間接滿足需求者的要求就是市場的最終訴求。當我們找到我們產品的營銷渠道時，這種渠道是不牢固，必須經常維護，使之成熟和堅固。
在市場運作的中期主要表現在情報的收集，和根據市場的反應情況作出的及時調整，使我們的商品能被更多的消費者接受。我們的營銷渠道在現在的市場中與很多品牌是公用的，屬於自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報的收集在這個時機就越發重要，自古就有名言：知己知彼，百戰不殆，現在由於通信設施和交流的工具被人們廣泛接受和實用，情報的及時性和準確性得到很大的提高，當我們得知我們對手的戰略和戰術，經過分析和針對性的研究作出我們的戰略和戰術，那麼在商戰中成功的打擊對手，占領更多的渠道，掌握更多的成功機會。
在市場運作的後期主要表現在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現在每個細節，能否給顧客提供滿意的商品，能否體現顧客的需求，當大家對品牌有清楚或模糊的印象，那麼品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹立需要時間和堅持不斷的努力，滿意度主要體現在使顧客的需求得到滿足，主要體現在售後服務和商品的後期維護。當產品的差異化越來越小，讓顧客滿意的售後服務更有競爭力。

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