市場銷售代表業務培訓手冊(doc 44頁)
市場銷售代表業務培訓手冊目錄：
一、認識自己
二、認識你的客戶
三、認識自己的藥品及自己的公司
四、銷售的步驟
五、銷售代表工作的五步曲
六、一些推銷的原則
七、培養積極的性格
八、銷售代表的自我組織力
九、怎樣建立談生意的方法
十、怎樣處理你日常的工作--服務
十一、對客戶反對問題的處理
十二、對投訴的處理方法
十三、會客前的準備
十四、困難的推銷環境
十五、怎樣增加客戶
十六、如何爭取見麵機會
十七、和客戶麵對麵
十八、排除困難和阻礙
十九、藥品陳列
二十、繼續跟進
二十一、公司和員工的關係
市場銷售代表業務培訓手冊內容提要：
（1）普通客戶——這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發表意見。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的客戶。
（2）衝動客戶——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，隻要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人。
（3）讓我考慮一下的客戶——他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如：“你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？”你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最後他一定會向你投降的。
（4）自大客戶——對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示讚同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。
（5）友善客戶——他很喜歡說和聽笑話，他善於傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應付的一種。你應讓他說話，不要衝撞他，一有機會，就要把話題轉到生意方麵去，不要放鬆，最後，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？”
（6）呆板客戶——他是最難應付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味後，或許他會成為你的客戶。
（7）粗魯客戶——許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設法把他帶回生意上，要應付他粗魯的行為和說話，你該表現自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。
銷售代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳隻有影響效率，下麵我們隻談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運動，如果亂用，或者如果運用錯誤，腦力就無辜浪費了。
擔憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對付的，擔憂又有什麼用？如果這是已成的事實，算了吧，擔心什麼？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔憂，等待行動的日子，然後專心對付。
一個可以提供給你製止擔憂方法是問問自己：事情可以壞到什麼地步呢？你自然會發覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。
“行動答複一切。”想一下什麼是可以做的，去做，或許你不一定會成功，但通常你是會成功的，練習分析事物：分析形式是對付擔憂的方法，寫下事情的前因後果，然後分析出哪些是對你有利的，哪些是對你有害。
..............................