銷售通路的文化管理.doc10

我國市場經濟經曆20年的發展，許多消費品市場已經進入成熟階段，隨著市場環境的變化對通路管理模式與管理方式提出了新的要求，競爭的現實促使企業在技術、推廣、管理方麵的不斷創新。然而，在銷售通路方麵，大多數企業依然使用傳統的模式和管理方式。在國美、蘇寧現象之後，國內企業越來越明顯的感覺到傳統通路管理已經軟弱無力，而國際成熟品牌利用其自身企業文化的力量管理通路，不僅成本低，效果也顯著和持久。所以，我國企業在通路管理方麵亦應該使用人本管理的最高層次——文化管理。當然，企業實力對通路管理也是一個不可忽視的要素。

　　文化管理就是通過企業文化的培育，管理文化模式的推進，使員工形成共同的價值觀，共同的行為規範。那麼，通路的文化管理就是通過企業文化和管理文化對通路工作人員和經銷商的滲透與傳播，使其形成與企業一致的價值取向和行為規範。建立信任文化，是通路文化管理的基礎。離開信任，通路工作人員不易接受企業文化，也不可能見到文化管理的實效；經銷商與企業互不信任，亦不可能很好的合作，所以，應該在相互信任的基礎上，對通路工作人員和經銷商進行企業文化的滲透與傳播。通路文化管理主要體現在銷售通路工作人員的企業文化滲透和向經銷商傳播企業文化兩個環節上。
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