經銷商的開發與管理規劃(doc 52頁)

經銷商的開發與管理規劃內容提要：
該類型的經銷商不論是規模大的、還是規模小的，是經營時間長的、還是時間短的，經營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點：
?經營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動開發市場的願望比較差，客戶既有區域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區以及周邊城市的二、三級批發商
?在經營場所上，大部分選擇在城市的批發市場或者酒水批發街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道裏區等 。
?在經營品種上，夏秋主要經營啤酒、飲料，冬春以白酒為主，經營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什麼好銷賣什麼
?從經營品牌上看，大多數經營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅台、五糧液，也包括地方性名牌，有些規模多、實力強的經銷商甚至是名牌產品的總代理。
?從經營利潤上看，由於以經營大路貨為主，批發商之間經營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產品的價格透明度高、利潤率非常低。
該類經銷商有些是從批發型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業酒水、飲料代理公司。其在經營上有以下幾個特點：
?在經營方式上是行商，自己主動開發客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市。
?在經營場所上，也選擇酒水市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓。
?在經營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產品為主
?從經營品牌上看，由於其銷售成本比較高，不喜歡經營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經營的品牌要求區域總代理。
?從經營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發型經銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風險成正比。
　　雖然我們還可以再細分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點及興趣點有以下幾方麵：
?經營利潤率
　　經營利潤率是經銷商代理品牌時考慮的一個很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。

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