《銷售經理》-客戶管理(doc 47頁)

《銷售經理》-客戶管理內容提要：
隨著客戶不斷從他們所購買的產品中獲得經驗，他們的需求也不斷的發生了變化。最初，他們是沒有經驗的的普遍的購買者、購買產品時傾向於功能齊全，包裝漂亮以及優質的服務。後來，他們成為了經驗豐富的行家，更願意購買價格低廉，無包裝形式並且固定可靠的產品。
　John是一名電子生產廠家的應用工程師，他在兩年內一直拜訪環球電子公司新產品開發小組。最後的一年，他的努力終於得到了回報，大量定單接連不斷，因為這個產品開發小組已將他的幾種改進的產品列入了他們的科研目錄，成為其新興家庭用品的成員。
現在他將越來越多的時間用在了采購經理的身上，與最初的接觸人，即新產品開發小組負責人的交往越來越少。一天，開發小組負責人突然請求與他見麵，John欣然答應，也希望借此機會與他討論一下他計劃中的幾個產品。
會麵時，新產品開發小組負責人宣布，他們將要結束目前的項目，John的改進型產品的事宜，將由采購經理全權處理。
　　接著，John與采購經理單獨會麵，他試圖與該經理建立起一種密切的合作關係，並期望能激發出采購經理足夠的興趣。他談到他以前與開發小組合作十分愉快，並描繪了幾種新產品的構想。采購經理卻打斷說：“我也確實很願意那樣，可是我得老實告訴你，我需要的隻有三點：價格，價格，還是價格。你能提供嗎？”

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