如何掌握談渠道促銷的目的(doc 9頁)

如何掌握談渠道促銷的目的內容提要：
典型的例子是空調業。空調是一種季節性很強的商品。為了達到市場占有率目標，企業往往會對渠道采取各種優惠政策。如為了鼓勵分銷商在旺季來臨前“鋪貨”，企業常常采用“按月逐加”的折扣政策（即按臨近旺季的月份順序，逐月遞增折扣比率，以刺激分銷商增加進貨）。
競爭對手的市場行為是企業製定促銷政策時必須考慮的重要因素。當某行業生產企業不多、少數企業占據大部分市場份額（市場集中度較高）、產品差異性不大、消費者有相當的識別能力並了解市場情況時，分析競爭者的市場行為就顯得尤為重要。關於競爭者行為及應對政策。
需要指出的是，渠道促銷的目的必須與企業的整體營銷戰略相一致。促銷是一把雙刃劍——“殺敵一萬，自損三千”，在促銷時一定要把握好“無損於整體戰略（品牌戰略、渠道戰略等等）”這一原則，把握好促銷的“度”，慎用這一“營銷利器”。無論如何，為增加一點點銷量而損害品牌形象或整體戰略的做法是得不償失的。
另外，在確定具體的促銷方式之前，企業應進行周密的市場調查和促銷規劃，並在實施之前與分銷商進行充分的溝通。隻有這樣，促銷才能有序進行並得到分銷商的配合和支持，也隻有這樣才能達到各項預定目標。
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