銷售經理的價格策略(doc 31頁)

銷售經理的價格策略目錄：
1．產品基本價格的製定方法
2．產品價格的修定方法
3．相關產品定價策略
4．產品生命周期不同階段的價格策略
5．服務產品的定價特點
6．價格競爭的利弊
7．網絡營銷中的定價方法

銷售經理的價格策略內容提要：
企業在為產品製定價格時，必須考慮影響定價的一些主要因素。這些因素包括：產品成本；產品需求和供給的價格彈性；市場競爭；中間商；政府幹預和調控等。企業要通過這些因素與產品價格之間相互作用的關係的分析和研究，為產品確定恰當的定價方法，製定出產品的價格。企業定價的的步驟主要包括：選擇定價目標；確定需求；估計成本；分析競爭者的產品及價格；選擇定價方法；選定最終價格。
定價目標是指企業要達到的定價目的。企業的定價目標從屬於企業經營目標的。企業的定價目標是以滿足市場需要和實現企業盈利為基礎的，它是實現企業經營總目標的保證和手段。同時，又是企業定價策略和定價方法的依據。企業麵臨的市場環境和競爭條件不同，企業的目標會能差別。不同的企業有不同的目標，就是同一企業在不同的發展時期也有不同的定價目標。　
市場需求是影響企業定價的重要因素。當產品高於某一水平時，將無人購買，因此市場需求決定了產品價格的上限。一般地，市場需求隨著產品價格的上升而減少，隨著價格的下降而增加。但是也有一些產品的需求和價格之間呈同方向變化的關係，如能代表一定社會地位和身份的裝飾品及有價值的收藏品等。
價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加，所以需求曲線是向下傾斜的。
　　就聲望高的商品來說，需求曲線有時呈正斜率。例如：香水提價後，其銷售量卻有可能增加。當然，如果提的太高，需求將會減少。　
　　企業定價時必須依據需求的價格彈性，即了解市場需求對價格變動的反應。價格變動對需求影響小，這種情況稱為需求無彈性；價格變動對需求影響大，則叫做需求有彈性。　
　　在以下條件下，需求可能缺乏彈性：代用品很少或沒有，沒有競爭者；買者對價格不敏感；買者改變購買習慣較慢和尋找較低價格時表現遲緩；買者認為產品質量有所提高，或認為存在通貨膨脹等，價格較高是應該的。　

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