市場腦白金市場操作實錄(doc 58頁)

市場腦白金市場操作實錄內容提要：
自上而下，層層督察，是“腦白金”保證市場工作達成的主要手段，是“腦白金”市場管理體係中的重點。有一套嚴密的製度和專門一批人員。原則是“以客觀所見為依據，大公無私，寧可錯判，決不放過。”“腦白金”前期的督察實施相當嚴格，扣罰嚴厲，各市場人員幾乎沒有幸免與難的，甚至有些市場部月月被罰。但正因如此，“腦白金”樹立了製度的權威性，保證了工作的準確執行。當然，必須在此同時提及“腦白金”公司與之相關的待遇政策：相關崗位待遇為同行120%以上，平均150%。
在藥店和商場中，營業員導向在消費者購買行為中起重要作用，這就要求我們必須和營業員多溝通、交朋友，真正做到用真情去感動營業員，讓他（她）們能真心實意地為我們公司著想，當有其他同樣可以改善睡眠和調理腸道的產品存在時，能夠推薦購買腦白金。
客觀地評價，“腦白金”是相當重視其終端建設並努力執行的。“腦白金”認為：終端工作是銷售的最重要環節之一，終端建設的好壞直接決定了銷售的好壞。但就其結果而言，其終端工作的執行情況遠遠不及其廣宣的落實到位，例如：其公司策劃的“開箱有獎”、“銷售積分”等創新、有效的通路（終端）促銷終究未能全麵展開。
眾所周知，“腦白金”以其淩厲無比的攻勢迅速搶灘全國保健品市場，盡管四海之內眾說紛紜，驚訝、讚歎、不屑、譏諷不絕於耳，但其廣告宣傳的功力之深厚、速度之迅捷、招數之精純卻無不令業內人士不得不心悅誠服。筆者與“腦白金”互為敵手征戰數年，硝煙彌漫之餘卻深感能夠擁有像“腦白金”這樣的競爭對手實為一大幸事，有道是：有競爭才會有發展和進步。正如同可口可樂和百氏可樂、麥當勞與肯德雞，在激烈的競爭中互相激勵互相促進互相提高在戰鬥中獲得品牌的不斷提升，從而達到雙贏的結果。
三、要求
（一）合同：必須與電視台簽定全年合同，（包括所有電視版本）。合同一旦簽定，必須持續投入，不得無故中斷；
（二）付款方式：預付一個月款項；
（三）在B、C時間段贈送必須是正常播放次數的兩倍。
四、原則
（一）節日前每天播，所有廣告密度加倍，其中春節提前二個月，中秋提前一個半月，端午節提前一個月；
（二）收視率最高的兩個市台、縣台必須上，如果縣台有有限台也必須上，市無線台必須上，與周邊的電視台相銜接，互相呼應；
（三）A段、特A段金額才能算折扣，B段如果播，隻能算贈送，贈送不算折扣；
（四）沒有電視報價的地區包幹，包幹標準。

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