冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰篇）(doc 31頁)

冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰篇）內容提要：
這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力，根據市場的售點數量分配配額，客戶進貨並堵截競品的情況下，進行迅速而有力的分銷，實現庫存的良性循環。
　　有的廠家采取先鋪貨，後兌現獎勵的方法，效果也比較不錯；有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴格要求客戶的分銷價格，防止終端價格體係混亂。
隨著冷飲深度分銷客戶的加密，區域市場的客戶設立已突破傳統意義上的一批商獨家壟斷經營的局麵。區域內評估優秀客戶進行新品推廣的包銷，既增加優秀客戶的利潤點，調動其經銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的運作水平，爭取下次新品推廣的包銷權。按品項進行的包銷，也一定程度上抵製了同區域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷，擾亂整個區域價格體係的行為。
廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強力勢頭，對客戶設定了新品銷售的坎級獎勵製度，新品銷售累計達到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵，直接計入下次進貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達不到的不享受以上獎勵。依此類推， 30萬—50萬獎勵4個點； 50萬—80萬獎勵5個點；80萬以上獎勵7個點。
此作法更多局限在區域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎勵現金，客戶為了爭得現金獎勵，進行了大力度的分銷和儲貨，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力。此作法更適用於廠家利用一批商進行分銷的市場，對於廠家直營市場，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上。
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