市場終端銷售人員管理手冊(doc 17頁)

市場終端銷售人員管理手冊目錄：
第一條 顧客永遠是對的。
第二條 如果錯了，請參照第一條執行

市場終端銷售人員管理手冊內容提要：
分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，隻是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後離開了。為什麼會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。
一） 通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應：
1. 希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用，並作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功
2. 顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什麼不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這麼多，哪一種更適合我？”等等，裏麵都包括了顧客想知道的信息。
二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種
1. 希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。
2. 還有的會問送什麼，怎麼送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什麼呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什麼？”

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