某公司銷售指導管理手冊(doc 30頁)

某公司銷售指導管理手冊目錄：
第一章 企業簡介.....1
第二章 市場現狀及趨勢.....1
第三章 產品功能特點及賣點.....3
一、傳真機常識.....3
二、全球第一台數碼傳真機.....4
三、功能特性及賣點.....7
第四章 目標群體.....9
一、目標群體的特點.....9
二、目標市場.....9
第五章 終端銷售的要求及注意事項.....11
一、終端營銷人員守則.....11
二、終端營銷人員.....11
三、售點建設.....12
四、促進銷售的形象終端建設.....13
五、終端營銷人員自律.....14
第六章 銷售技巧.....14
一、終端導購人員.....14
二、人員推銷的步驟.....16
三、人員推銷的技巧.....17
四、如何快速啟動市場.....18
第七章 賣場問答.....19
一、我們的口號.....19
二、常識性問題的詳細答案.....19
三、經常被客戶提及的四個重要問題.....24
四、賣場常見問答.....25
第八章 結束語.....28

某公司銷售指導管理手冊內容提要：
根據國家統計局發布的統計資料顯示，2002年中國傳真機市場的總銷量達135萬台以上，相比2001年增長23%，2003年相關行業的經濟形勢更加利好，預計全國總銷售量應超過170萬台。由此看來，從1998年開始國內傳真機市場每年的銷量增長比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。當前全球傳真機的保有量約為11000萬台，相應的也即約有15億人在使用傳真機；而中國的傳真機的總擁有量約為1500萬台。可以看出，傳真機決不是夕陽產業！即使在網絡迅猛發展的今天，傳真機仍舊以其廣泛的適應性、操作的簡單性、信息的及時性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。
與此同時，我們應該看到，隨著現代化辦公的發展，計算機價格的持續降低，使得計算機的應用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發生著改變。社會和工作中的各種資料和信息已逐步實現電子化（如：文件、圖片、檔案、資料、信息等），利用計算機進行電子化的處理，使信息和數據的編輯、存儲、查找、傳送變得更快捷和經濟。而普通的傳真機卻仍然沿用著“紙進紙出”的傳統模式，信息交換的方式仍然通過“紙張”----這一原始的介質，從而造成大量無謂的紙張浪費、信息失真、效率低下、管理不便，更無法利用強大的網絡功能。這一現象已與時下的現代化辦公環境格格不入，並已嚴重影響到整個辦公的效率。
將電腦應用於辦公領域最早從科研單位興起，之後便迅速向企業、政府、公司、工廠、甚至家庭普及。據有關資料統計，我國現有電腦擁有量達8000萬台以上，僅2001年的銷量就達811萬多台，2002年更是突破了1000萬台。在許多城市，新進入工作崗位的年輕人幾乎100%具備電腦基本知識。伴隨著電腦化進程，電子詞典、PDA商務助理、數碼錄音筆、MP3播放機、數碼照相機、數碼攝像機，……，各類數碼設備爭相湧現。每一款產品的數碼化過程都會讓消費者改變使用習慣，並對傳統產品漸漸舍棄；隨著消費者對數碼產品的接受，數碼市場的需求量也隨之迅速擴大；這一新興市場的出現，又為開發商、生產商以及銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。而使所有這一切成為可能並變為現實的前提是電腦的普及。
傳真機與電腦有著比其它產品更密切的聯係。文件的產生和管理在我國已基本實現電腦化，而放在旁邊的傳真機是這些文件的主要傳輸工具。但現實是兩者近在咫尺，遠在天邊：發送傳真時，文件先通過電腦編輯，再由打印機輸出形成紙麵文件，然後由人工撥號、送紙經傳統傳真機發送至對方；收到傳真是紙麵文件，無法放進電腦保存，更不用說用電腦進行修改了；傳統傳真機更是無法發送彩色照片、聲音、 Word/Excel等電腦常用電子文件。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對傳真機的數碼化早已躍躍欲試。根據我們的初步調查，在北京中關村電腦市場出入人員中，超過70%知道電腦可直接發送傳真，其中近5%曾嚐試過用電腦直發電子文件（基本上為專業人員和電腦玩家）。另外，傳統傳真機中高端產品也開始一點點與電腦建立聯係，潛在需求迅速膨脹，將傳統的傳真機更新換代----適時地推出數碼傳真機已是“山雨欲來風滿樓”。
電腦化帶動了產品的數碼化，在未來的3-5年中，沒有數碼功能的傳真機也將逐漸淡出市場。

..............................